30. Tips para Laboratorio Clínico durante la entrevista de ventas con Médicos y Empresas. - a podcast by INSADISA

Bienvenidas y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast; Continuemos con nuestra serie de consejos de prospección y ventas para Laboratorios Clínicos… Después del primer contacto con el cliente, supongamos que lograste una reunión o entrevista de ventas. ¿Qué es lo que tienes que hacer? Básicamente un error sería comenzar a hablar de las características de tus servicios sin saber siquiera cuáles son las necesidades de tu prospecto (por ejemplo una Empresa o un Médico).

Proponemos hacer los siguientes pasos, de acuerdo con Gerardo Rodríguez. Recuerda que debemos hablar poco y escuchar mucho, debemos hacer algunas preguntas y simplemente escuchar y tomar notas de lo que nos externan los prospectos.

1. Haz preguntas

Budget (presupuesto).- Sin miedo puedes preguntar si tienen algún presupuesto y de cuánto es para este proyecto o iniciativa. De esta forma tendrás una idea general de lo que esperan o buscan, o incluso si ya han cotizado con otros proveedores, los prospectos posiblemente te dirán esa información. Si de plano te dicen “no te puedo decir”, o “primero tu dame tu cotización y después vemos”, pues no pasa nada, seguimos adelante.

Autoridad.- Qué nivel de autoridad tiene la persona con la que te estás entrevistando. ¿Es quien decide? Pregunta ¿Cómo tomarán esta decisión? y ahí te dibujarán el proceso de compras y de ahí puedes inferir quién es quién en la empresa y quién toma la decisión preeliminar y final.

Necesidad. ¿Qué busca el cliente? (Contar experiencia del Laboratorio que necesitaba tener los resultados de los estudios disponibles en todo el hospital, interfaces, etc.), ¿Qué tanto le urge? (Contar la experiencia del Laboratorio Clínico que comenzó con pocas muestras y después se le salió de las manos el control y le urgía un software).

Timing.- ¿Para cuándo lo necesita?

2. Escuchar activamente

Por lo general hablamos 70% y escuchamos el 30%, cuando los vendedores deben tener esos porcentajes invertidos. La escucha debe ser el reflejo de un interés genuino de ayudar a tu cliente, de no solamente hacer una transacción sino realmente querer ayudarle.

3. Identificar los distintos roles de compra

Tomador de decision: Es quién toma la decisión final.

Comprador: es quien lleva todo el proceso de adquisición o compras.

Influyente: Es aquel que conoce sobre el tema y da sus recomendaciones respecto a la compra.

Usuario final: Es quién va usar directamente tu producto o servicio y se beneficiará de todas sus características.

Sin más por el momento nos vemos la siguiente semana con un episodio muy interesante, donde hablaremos sobre las preguntas para vender.

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

Si este episodio ha sido de valor para ti, te pido nos des a cambio un minuto de tu valioso tiempo para dejarnos una review de 5 estrellas en Google, así nos ayudas a tener mayor visibilidad y a llegar a más personas. Da click aquí.

Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

---

Send in a voice message: https://anchor.fm/abba/message

Further episodes of Podcast Software ABBA INSADISA para Laboratorios Clínicos

Further podcasts by INSADISA

Website of INSADISA