Podcasts by Verkaufen an Geschäftskunden

Verkaufen an Geschäftskunden

Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht!

Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren.

Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen.
Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

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Podcast on the topic Marketing

All episodes

Verkaufen an Geschäftskunden
Welche Rolle spielt die Customer Journey im Geschäftskundenvertrieb from 2023-12-04T05:58:46

Willkommen zu unserem neuesten Podcast, in dem wir tief in das Herz des B2B-Vertriebs eintauchen: die Customer Journey. In dieser Episode decken wir auf, wie eine sorgfältig gestaltete Customer ...

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Alleinstellungsmerkmal und USP from 2023-11-20T06:03

Im heutigen Podcast tauchen wir tief in die Welt des B2B Vertriebs ein und beleuchten das Herzstück erfolgreicher Geschäftsstrategien – den USP, Unique Selling Proposition. Wir werden entdecken,...

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Grundlagen von B2B und B2C, Unterschiede und Gemeinsamkeiten. from 2023-11-06T06:01

Zielgruppenansprache, Entscheidungsprozesse, Beziehungsaufbau und langfristige Partnerschaften im B2B.

Praxis-Tipps für effektive Neukundengewinnung optimierte Bedarfsanalyse und stabile ...

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KI im Vertrieb - Künstliche Intelligenz als Werkzeug from 2023-10-23T05:01

Die Rolle von KI im modernen B2B-Vertrieb

  • Vorteile von KI: Von personalisierten Kundenerlebnissen bis proaktivem Vertrieb
  • Fallbeispiele: U...

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Die Kunst der erfolgreichen Preisverhandlung im B2B from 2023-10-09T05:30

 

Einführung Listen

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B2B-Verkaufstraining: Ultimativer Leitfaden für die Leistungssteigerung Ihres Teams from 2023-09-25T06:01

  • Einführung in den B2B-Verkauf und warum ein gut ausgebildetes Team entscheidend ist.
  • Herausforderungen im B2B-Verkauf und wie man sie effektiv angeht.
  • Überblick über die ...

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Die Kunst der Bedarfsermittlung from 2023-09-11T17:47

  • Einführung in die Bedeutung der Bedarfsermittlung im Verkaufsprozess.
  • Vor dem Verkaufsgespräch: Wie und warum man seine Hausaufgaben machen sollte.
  • Schlüssel zum Verkaufs...

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Digitalisierung im Vertrieb from 2022-04-18T05:00

Die Digitalisierung im Vertrieb entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unte...

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Das Herz des Unternehmens from 2022-04-04T05:00

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Suggestivfrage: Warum sie mehr schadet als nutzt from 2022-03-21T06:01:37

Als zukunftsorientierter Verkäufer suchen Sie doch sicher auch nach Methoden, um auch den Entscheider von heute zu erreichen, oder?

Wenn Sie bei dieser Frage ein unangenehmes Gefühl überkommt, k...

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Verhandlungstraining beginnt im Kopf from 2022-03-07T06:00

Preisverhandlungen überstehen, Konditionen sicher Listen

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Geschäftskundenvertrieb nach der Pandemie from 2022-02-21T06:02:47

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Telefonakquise – Clevere Wege zum Entscheider from 2022-02-07T06:00

Wie mache ich Telefonakquise richtig? Was ist dabei wichtig und wie schaffe ich es, an der Sekretärin vorbei zum E...

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Kundenorientierung im Vertrieb from 2022-01-24T06:00

Der Kunde steht im Fokus. Oder? Tatsächlich zeigte erst jüngst eine Studie, dass sich 80 % der befragten Unternehmen Kundenorientierung auf die Fahne schreiben, aber nur 30 % der Kunden das best...

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Preisgespräch führen: Wie man spontan Preise nennt ohne ein Angebot zu machen from 2022-01-10T06:00

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Listen

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Die wichtigsten Trends im Vertrieb 2022 from 2021-12-20T06:30

Neues Jahr, neues Glück! 2022 steht vor der Tür, und das bedeutet: Neue Chancen, Ihre Vertriebsstrukturen zeitgemäß zu gestalten. Die letzten zwei Jahre wirkten wie ein Katalysator. Viele Veränd...

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Rückblick 2021 – Meine wichtigsten Erkenntnisse für den Profi-Vertrieb from 2021-12-13T06:30

Das zweite Jahr mit erheblichen Einschränkungen durch eine weltweite Pandemie neigt sich dem Ende zu. Auswirkungen der Kontaktbeschränkungen haben unsere Kommunikationsgewohnheiten verändert, hi...

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Aus der Sicht einer Führungskraft: Das muss ein Sales Manager mitbringen from 2021-11-29T07:00

Zahlreiche Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele Verkäufer wollen Karriere als bester Sales Manager aller Zeiten machen. Sie auch? Dann lesen Sie in diesem Be...

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Closing und Abschluss richtig anpacken und gewinnen from 2021-11-15T07:00

Das Closing zählt wohl zu den schwierigsten Etappen im Verkaufsgespräch. Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Han...

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Wie kann ich die Vorbereitung auf ein Vertriebsgespräch optimal gestalten? from 2021-11-02T07:00

Vertriebsgespräche sind eines der Kernelemente im Alltag eines Verkäufers. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht...

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Sollten wir den Außendienst abschaffen? from 2021-10-18T14:58:03

Wer brauchte zu Zeiten der Kontaktbeschränkung noch den Außendienst im Vertrieb? So gut wie niemand. Keine Reisen. Keine p...

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Akquise mit LinkedIn und XING from 2021-10-04T05:00

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwer...

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Digitalisierung im Vertrieb – Deutscher Mittelstand in Verzug from 2021-09-27T05:00

Wenn man sich den Stand der **Digitalisierung im Vertrieb** ansieht, dann macht sich Ernüchterung breit – zumindest im deutschen Mittelstand. Die Gründe dafür sind bestimmt nicht die mangelnde I...

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Account Manager from 2021-05-03T05:00

Account Management ist der moderne Begriff für die Zusammenarbeit mit Bestandskunden. Der damit betraute Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, da...

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Empfehlungsmanagement from 2021-04-19T05:00

Empfehlungen sind eine sehr wirksame Quelle für neue Kundenbeziehungen. Wenn ein Mensch, den ich schätze, mir etwas empfiehlt, bin ich geneigt dieser Empfehlung zu folgen – das ist klar. Profess...

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Das beste Akquise Anschreiben der Welt from 2021-04-06T17:00

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Akquise für Geschäftskunden erstellen? Ja, das geht! Sicherlich eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, a...

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4 LinkedIn Gewinner-Strategien from 2021-03-22T06:00

LinkedIn ist im Business eine feste Größe geworden. Menschen nutzen es, um mit ihren Geschäftskontakten in Verbindung zu bleiben und sich professionell auszutauschen. Aber es gibt auch viele, di...

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Sales Funnel im professionellen Vertrieb from 2021-03-08T06:00

Die meisten Menschen haben den Begriff „Funnel“ im Zusammenhang mit Vertrieb oder Marketing schon einmal gehört. Aber was bedeutet Funnel in diesem Zusammenhang? Sales Funnel. Marketing Funnel. ...

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Vertriebssteuerung from 2020-08-10T05:00

Methodik im Vertrieb? Fehlanzeige. Das ist die traurige Realität in vielen Unternehmen. Abhilfe wird gesucht, indem die Unternehmensführung dem Vertrieb ein CRM-System aufzwingt, um besser zu ko...

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Vertriebssteuerung from 2020-08-10T05:00

Methodik im Vertrieb? Fehlanzeige. Das ist die traurige Realität in vielen Unternehmen. Abhilfe wird gesucht, indem die Unternehmensführung dem Vertrieb ein CRM-System aufzwingt, um besser zu ko...

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VSP338 Vertriebsstrategie from 2020-08-03T05:00

Welche Strategie ist besser: Die von SAP oder die von ALDI? Das klingt nach einer komische Frage, nicht wahr? SAP ist ein deutsches Vorzeigeunternehmen mit Weltruf. Und ALDI ist ein Discounter i...

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VSP337 Bedarfsermittlung from 2020-07-27T05:00

Kommunikation im Vertrieb? Gähn. Das kann doch jeder, oder? Na ja: man kann nicht nicht kommunizieren – das wusste schon Paul Watzlawick. Also machen wir es andauernd und können es deshalb, oder...

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VSP336 Neukunden gewinnen – So geht das in 2020 from 2020-07-20T05:00

Mit großer Wahrscheinlichkeit ist Ihr Prozess zur Gewinnung von Neukunden kaputt. Na gut – vielleicht macht genau Ihr Unternehmen bereits jetzt alles richtig, aber dann sind Sie die Ausnahme. Di...

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VSP335 Neustart 2020 from 2020-07-13T05:00

Die Geschäftswelt hat sich verändert. Vieles wird sich normalisieren, aber einiges wird anders laufen, als bisher. Die Menschen haben erkannt, dass manche Veränderungen, zu denen wir gezwungen w...

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VSP334 Wie macht man die erste Kontaktaufnahme erfolgreicher? from 2020-07-06T05:00

Der erste Kontakt zwischen Verkäufer und Wunschkunde ist immer eine aufregende Angelegenheit. Schließlich wird hier im ...

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VSP333 Wie mache ich mich unvergesslich? from 2020-06-29T05:00

Wer möchte nicht so eindrucksvoll auftreten, dass man immer in Erinnerung bleibt? Unvergesslich sind die Eindrücke, die „merkwürdig“ und „außergewöhnlich“ sind. Also müssen wir den Mut aufbringe...

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VSP332 Wer ist der beste Ansprechpartner, wenn ich schnell verkaufen will? from 2020-06-22T05:00

Der Traum eines jeden Verkäufers ist der schnelle, reibungslose Verkauf zu einem Top-Preis. Damit das gelingt, ist die Wahl des richtigen Listen

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VSP331 Wie reagiere ich, wenn ich Unterlagen an info@ senden soll? from 2020-06-15T05:00

Das haben viele Verkäufer schon erlebt: „Schicken Si...

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VSP330 Wie spreche ich Neukunden an, wenn Kaltakquise nicht mehr funktioniert? from 2020-06-08T05:20:48

Kaltakquise ist nichts für Menschen, die schlecht mit Zurückweisung umgehen können. Und das gilt heute mehr denn je. Verkäufer aller Branchen sind deshalb auf der Suche nach alternativen, effizi...

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VSP329 Wie können wir uns trotz ähnlicher Qualität vom Wettbewerb abgrenzen? from 2020-06-01T05:00

Als Verkäufer kennen Sie die Situation nur zu gut: Sie haben einen interessanten Kunden in Aussicht und möchte ihn unbe...

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VSP328 Wie gehe ich mit unausgesprochenen Argumenten um? from 2020-05-25T05:47:13

Wenn Kunden nicht entscheiden, ist irgendetwas im Weg. Falls diese Gründe gegen eine Entscheidung ausgesprochen werden, können wir im Gespräch darauf reagieren. Wir können die Argumente gegen ei...

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VSP327 Wie kann ich als Verkäufer Social Media professionell nutzen? from 2020-05-18T05:28:49

Privat nutzen Sie vermutlich bereits soziale Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter, um Inhalte zu posten, sich zu informieren oder Kontakte zu pflegen. Aber wie sieht es mit Social Media a...

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VSP326 Woran erkenne ich, ob der Einkäufer wirklich bessere Preise vorliegen hat? from 2020-05-11T04:00

Verkäufer wollen ihre Leistungen an den Mann bringen und Gewinne erzielen, Einkäufer brauchen Lösungen, die den maximalen Return on Investment bringen: Zwei Fronten, die sich nicht versöhnen las...

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VSP325 Wie vermeide ich Rabatte? from 2020-05-04T06:33:50

Rabatte sind Eingeständnisse einer vorangegangenen Lüge. Ein starkes Statement? Vielleicht, aber jeder Rabatt straft die vorher angebotenen Preise zur Lüge ab. Und dennoch gehören Rabatte zum Al...

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VSP324 Wie komme ich effektiv zum Abschluss? from 2020-04-27T04:00

Ohne Abschluss wird der Verkäufer arbeitslos. Auch wenn es nicht immer und in jedem Gespräch mit dem Kunden einen Abschluss geben kann, ist es wichtig, diesen als Ziel nicht aus den Augen zu ver...

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VSP323 Wie eröffne ich eine Verhandlung? from 2020-04-20T04:00

Eine gelungene Verhandlungseröffnung – wie sieht so etwas konkret aus? Es liegt auf der Hand, dass aggressives Vorauspreschen genauso unangebracht ist wie schüchterne Zurückhaltung. Um eine Verh...

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VSP322 Wie spreche ich Kunden an, die unsere Internetseite besucht haben? from 2020-04-13T06:00

Wenn Menschen eine Webseite besuchen, haben sie zumeist irgendein Anfangsinteresse. Das kennen Sie von sich selbst: Sie...

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VSP321 Wie kann ich die Vorbereitung auf ein Vertriebsgespräch optimal gestalten? from 2020-04-06T05:00

Verkaufsgespräche sind eines der Kernelemente im Vertriebsalltag. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden ...

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VSP320 Wie mache ich aus guten Gesprächen erfolgreiche Abschlüsse? from 2020-03-30T06:00

Das beste Verkaufsgespräch mit dem sympathischsten und lernwilligsten Kunden ist am Ende aus Sicht des Verkäufers sinnl...

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VSP319 Wie reagiere ich auf Forderungen des Kunden, die ich nicht erfüllen kann? from 2020-03-23T06:00

In diesem Beitrag wollen wir die verschiedenen Aspekte von Forderungen beleuchten. Könnte es sein, dass Ablehnung von ...

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VSP318 Wie verhindere ich, dass der Bestellprozess beim Kunden ins Stocken gerät? from 2020-03-16T06:00

In der westlichen Welt leben wir im Überfluss. Engpässe und Zwänge sind selten geworden sind. Wenn man keinen Druck verspürt, wird man versuchen, Listen

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VSP317 Wie erreiche ich konkrete Ergebnisse in meinem Termin? from 2020-03-09T06:00

Kundentermine, nach denen Sie als Verkäufer keinen Schritt weiter sind als zuvor, sind frustrierende Zeit- und Energief...

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VSP316 Wie erzeuge ich Vertrauen bei meinem Kunden? from 2020-03-02T07:00

Vertrauen ist nicht erst seit dem Aufkommen der Fake News ein hohes Gut. Wem wir vertrauen und wem nicht, hängt von ver...

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VSP315 Woran erkenne ich, dass ich mit dem richtigen Ansprechpartner rede? from 2020-02-24T06:00

Die besten Taktiken für ein Verkaufsgespräch sind sinnlos, wenn Sie sie an einem Ansprechpartner verschwenden, der nich...

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VSP314 Wie überwinde ich das Sekretariat oder den Empfang? from 2020-02-17T06:00

Sie haben einen potenziellen Kunden ermittelt und möchte nun Kontakt zu ihm aufnehmen? In den wenigsten Fällen werden S...

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VSP313 Wie mache ich die Entscheidungswege bei einem großen Kunden transparent? from 2020-02-09T06:00

Bei großen Kunden mit vielen Mitarbeitern kann man sich in den Hierarchien verirren. Es ist oft nicht so einfach, den richtigen Entscheider zu ermitteln. In diesem Beitrag erarbeiten wir ein Sys...

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VSP312 Wie gehe ich mit Kunden um, die zögern? from 2020-02-03T06:00

Zögernde Kunden gehören zum Alltag fast jeden Verkäufers – besonders beliebt sind sie allerdings nicht. Das Zögern kos...

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VSP311 Wie finde ich heraus, was den Kunden wirklich bewegt? from 2020-01-27T06:00

Das beste Produkt, die beste Dienstleistung und das durchdachteste Angebot sind nichts wert, wenn sie nicht die Bedürfnisse des Kunden stillen. Doch wie genau Listen

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VSP310 Wie beschleunige ich die Entscheidung beim Kunden? from 2020-01-20T06:00

Lange Entscheidungsprozesse kosten Zeit, Nerven und oftmals auch Geld. Deshalb hier für Sie: Vier Tipps, mit denen Sie die Entscheidung Ihres Kunden beschleunigen können.

 

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VSP309 Wie neutralisiere ich Wettbewerber? from 2020-01-13T06:00

Wettbewerb und Konkurrenz gehören zum Geschäft einfach dazu. Sich dort richtig zu positionieren und seine Position auch entsprechend zu vertreten ist elementar für ein erfolgreiches Unternehmen....

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VSP308 Sechs Jahre Podcast: Verkaufen an Geschäftskunden from 2020-01-06T06:00

Mit sechs kommt man in die Schule. Mein Podcast wird in diesen Tagen sechs Jahre alt. Ganz ehrlich: Wenn ich heu...

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VSP307 Wie bereite ich mich auf das nächste Jahr vor? from 2019-12-16T06:00

Wann auch immer das Jahr in Ihrem Unternehmen beginnt – kurz vorher ist Zeit für Planung und Vorbereitung. Viele Rituale sind allerdings inzwischen überflüssig. In diesem Beitrag werfen wir eine...

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VSP306 Was macht einen guten Verkäufer aus? from 2019-12-09T06:00

Wer im Vertrieb arbeitet, will eine gute Verkäuferin sein – oder ein guter Verkäufer. Aber Wollen alleine genügt nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, was besondere Verkäufer ausmacht.

V...

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VSP305 Wie verhindere ich Abweisung an der Telefonzentrale? from 2019-12-02T06:52:49

Viele Unternehmen verzichten auf die Funktion der Telefonzentrale. Wenn es jedoch eine Telefonzentrale gibt, hat diese den Auftrag, die richtigen Menschen mit den richtigen Mitarbeitern zu verbi...

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VSP304 Warum zögern Kunden bei der Entscheidung? from 2019-11-25T06:00

Zögern ist eine natürliche Reaktion, wenn wir unsicher sind, was wir tun sollen. Jeder kennt das: Wir sollen eine Entschei...

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VSP303 Wie breche ich das Eis bei der ersten Ansprache? from 2019-11-18T06:00

Wenn wir die Initiative ergreifen und einen potenziellen neuen Geschäftskontakt ansprechen, ist es hilfreich, die Perspektive des Kunden einzunehmen. Schließlich stören wir die angesprochene Per...

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VSP302 Wie erstelle ich einen passenden Forecast? from 2019-11-11T06:00

Der Forecast ist eine kurzfristige Umsatzvorhersage. Eine Vorhersage, ähnlich wie der Wetterbericht. Er kann zutreffen, muss aber nicht stimmen. Unternehmen wünschen sich vor al...

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VSP301 Wie plane ich ein Vertriebs-Kick-off? from 2019-11-04T06:00

Anfang des Geschäftsjahres ist die Zeit der Kick-offs. Unternehmen planen Veranstaltungen, um die Mitarbeiter auf ein n...

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Verkaufen an Geschäftskunden: Das Beste aus 300 Ausgaben B2B Vertrieb from 2019-10-28T04:00

Was will man nach 300 Ausgaben noch an sinnvollem Inhalt liefern? Die Frage ist sicher nicht von der Hand zu weisen. Gibt es wirklich so viel Neues im Vertrieb, über das es sich lohnt zu schreib...

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VSP299 Was sind die 10 dümmsten Fehler im Verkauf? from 2019-10-21T05:00

Dumme Fehler kann man machen – aber bitte nur höchstens einmal. Und wer die Fehler vermeiden kann, die andere schon gemacht haben, der spart sich viel Lehrgeld. Es gibt tatsächlich eine Art Hitl...

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VSP298 Wie mache ich Angebote erfolgreicher? from 2019-10-14T05:00

Wäre ein Angebot erfolgreich, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentra...

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VSP297 Wie finde ich die besten Neukunden? from 2019-10-07T05:00

Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und anderers...

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VSP296 Wie fasse ich Angebote effektiv nach? from 2019-09-30T05:00

Das Nachfassen von Angeboten gehört zu den weniger geliebten Aufgaben im Vertrieb. Schließlich hat der Verkäufer seine A...

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VSP295 Wie finde ich heraus, ob der Einkäufer nur blufft? from 2019-09-23T05:00

Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu eine...

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VSP294 Wie kann ich in wenigen Sekunden rüberbringen, was ich verkaufen will? from 2019-09-16T05:00

Die Antwort ist einfach: indem ich in wenigen Sekunden sage, wozu der Kunde kaufen soll. Manchmal sind die einfachsten Antworten die besten. Aber gehen wir etwas tiefer in die Frage und klären, ...

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VSP293 Wie nutzt man Videos im Verkauf? from 2019-09-09T05:00

Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per...

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VSP292 Wie setzen wir unsere Preise gegen die Konkurrenz durch? from 2019-09-02T05:00

Nur selten ist man als Verkäufer in der luxuriösen Situation, als einzige Möglichkeit für den Kunden infrage zu kommen,...

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VSP291 Wann nenne ich den Preis im Verkaufsgespräch? from 2019-08-26T05:00

Wann der richtige Zeitpunkt ist, um einen Preis zu nennen, lässt sich eindeutig bestimmen. Grundsätzlich sollte man vor dem Nennen des Preises den Gegenwert geklärt haben. Allerdings läuft ein <...

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VSP290 Wie finde ich heraus, wie viel Budget ein Kunde hat? from 2019-08-19T05:00

In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen, ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft...

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VSP289 Wie kann ich ergebnislose Gespräche vermeiden? from 2019-08-12T05:00

Wer kennt das nicht aus eigenen Erlebnissen: Man führt ein Gespräch mit einem Kunden und irgendwie will sich kein vernünftiges Ergebnis einstellen. Es bleibt alles unverbindlich und vage. Der Ku...

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VSP288 Wie finde ich heraus, was der Kunde will, wenn dieser es selbst nicht weiß? from 2019-08-05T05:00

Wie macht man professionellen Vertrieb, wenn der Entscheider nicht weiß, was er oder sie will? Manchmal verzweifeln Verkäufer daran, dass ihre Kunden nicht über alle Lösungsmöglichkeiten informi...

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VSP287 Wie halte ich Kontakt zu Kunden, die im Moment nichts brauchen? from 2019-07-29T05:00

Professionelle Verkäufer wollen den Kontakt zu ihren Kunden aufrechterhalten, selbst dann, wenn im Moment keine Kaufentscheidung ansteht. Das tun sie, weil sie dadurch erreichen wollen, im Gedäc...

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VSP286 Wie finde ich heraus, welche Geschäftskunden an uns interessiert sind? from 2019-07-22T05:00

Geschäftskunden, die an einem Thema interessiert sind, nutzen das Internet, um mehr über Produkte, Dienstleistungen und Beschaffungswege zu erfahren. Dieses Verhalten können wir uns zunutze mach...

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VSP285 Wie überzeuge ich den Kunden von einem neuen Lösungsansatz? from 2019-07-15T05:00

Wenn wir Menschen von etwas überzeugen wollen, ergibt sich eine schwierige psychologische Konstellation: Wir denken, dass wir etwas besser wissen als der andere. Auch wenn wir grundsätzlich wohl...

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VSP284 Wie bringt man einen stockenden Prozess beim Kunden wieder in Gang? from 2019-07-08T05:00

Viele professionelle Verkäufer können ein Lied davon singen: Man arbeitet über viele Wochen intensiv mit einem potenziellen Kunden zusammen. Alle Zeichen stehen auf Grün. Es sieht so aus, als ob...

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VSP283 Wie finde ich heraus, ob der Kunde tatsächlich investieren will? from 2019-07-01T05:00

Jeder kennt die Szene: Sie betreten ein Geschäft und sofort stürmt ein Verkäufer auf Sie zu, um seine Hilfe anzubieten. Was das eigentliche Ziel ist: Er möchte herausfinden, ob Sie ehrliches Int...

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VSP282 Wie stelle ich Kontakt zu einem blockierenden Kunden her? from 2019-06-24T05:00

Wenn Kunden blockieren und jeglichen Kontaktversuch verhindern, ist das an sich völlig in Ordnung. Schließlich leben wir in einer freien Welt und da kann jeder selbst bestimmen, mit wem er zu tu...

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VSP281 Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb? from 2019-06-17T05:00

Die „Digitalisierung“ ist immer präsent. Andauernd hören wir von mehr oder weniger beängstigenden Szenarien, die sich angeblich in Kürze einstellen.

Wir bekommen andauern...

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VSP280 Wie frage ich mich zum richtigen Ansprechpartner durch? from 2019-06-10T05:00

Wer als Verkäufer an Unternehmen verkauft, hat im Gegensatz zu Verkäufern im Einzelhandel einen Nachteil: Es ist nicht immer von Anfang an ganz klar, wer genau die Verkaufsentscheidung trifft. Z...

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VSP279 Wie kann ich überzeugen, auch wenn ich noch sehr jung bin? from 2019-06-03T05:37:17

Junge Menschen haben oft den Eindruck, dass sie nur dann überzeugen können, wenn sie sich als Experten ausweisen. Das gelingt nicht unbedingt, wenn man gerade als Berufsanfänger startet. Sie kön...

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VSP278 Wie kann ich als Verkäufer in einer neuen Branche durchstarten? from 2019-05-27T05:11:49

Ein neuer Job in einer neuen Branche: Natürlich möchten Sie als Verkäufer in dieser Situation sofort voll durchstarten und im Idealfall an alte Erfolge anknüpfen oder ein ganz neues Level erreic...

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VSP277 Wie arbeite ich mich schnell ein, um auch langfristige Abschlüsse zu erzielen? from 2019-05-20T05:00

Um langfristige Erfolge feiern zu können, ist eine gute Einarbeitung das A und O. Sie bildet schließlich die Grundlage für alles, was Sie in den nächsten Monaten in Angriff nehmen werden. Dabei ...

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VSP276 Wie kann ich dem Kunden am Telefon aufzeigen, dass ich ihm einen Mehrwert bieten kann? from 2019-05-13T05:00

Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen die Erwartung einer besseren Zukunft. Im Umgang mit Geschäftskunden bedeutet das weniger Kosten oder mehr Einnahmen. Oder die Kombination daraus: Mehr Er...

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VSP275 Wie verhalte ich mich, wenn mein Vorgänger einen Scherbenhaufen hinterlassen hat? from 2019-05-06T05:00

Manchmal übernimmt man eine Funktion in einer Vertriebsorganisation, die zuvor von einem anderen Kollegen ausgefüllt wurde. Es kann vorkommen, dass der Vorgänger keine gute Arbeit geleistet hat ...

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VSP274 Wie stelle ich mich als neuer Verkäufer oder Berater beim Kunden vor? from 2019-04-29T05:00

Wenn die Zuständigkeit wechselt und ein neuer Kollege ein Verkaufsgebiet übernimmt, dann bedeutet das immer eine Zäsur. Damit der Kunde diesen Wechsel als positiv empfindet, gibt es einiges zu b...

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VSP273 Wie kann ich den Entscheider in 10 Minuten überzeugen? from 2019-04-23T05:00

Manchmal hat man nur wenig Zeit, um im Vertrieb Ergebnisse zu erzielen. Das gilt vor allem dann, wenn man es geschafft hat, mit einem wichtigen Listen

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VSP272 Wie kann ich den Kunden davon überzeugen, dass mein Angebot das Beste am Markt ist? from 2019-04-14T23:00

Der Kunde will ein sehr gutes Angebot. Aber wie kann er herausfinden, ob es wirklich das Beste ist? In modernen Märkten ist es außergewöhnlich schwierig, aus den vielen guten Angeboten das objek...

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VSP271 Wie kann ich Kunden gewinnen, wenn mein Produkt vergleichbar ist und kaum unterscheidbar? from 2019-04-08T05:00

Nicht jedes Produkt ist so einzigartig, wie der Anbieter es gerne hätte oder im Rahmen des Marketings kommuniziert. Spätestens, we...

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VSP270 Wie kann ich Kunden überzeugen, die anderen Marken treu sind? from 2019-04-01T05:00

Markentreue ist grundsätzlich gut. Menschen binden sich emotional an Marken und sind ihnen treu. Zumindest so lange, bis eine gewisse Unzufriedenheit entsteht. Wenn sich neue Lieferanten ins Spi...

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VSP269 Wie organisiere ich mich richtig im Home-Office? from 2019-03-25T06:00

Arbeiten im Home-Office ist im Vertrieb schon lange an der Tagesordnung. Vor allem im Außendienst wird diese Variante gerne genutzt, wenn der Verkäufer sein Einsatzgebiet in einiger Distanz von ...

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VSP268 Wie kann ich besser präsentieren und überzeugen? from 2019-03-18T06:00

Jeder Verkäufer kennt es: Ist die erste Hürde geschafft, nämlich das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und einen Termin zum persönlichen Treffen zu vereinbaren, steht gleich die nächst...

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VSP267 Wie gehe ich mit Psychotricks in Verhandlungen um? from 2019-03-11T06:00

Wenn ein Verhandlungspartner Psychotricks in Verhandlungen einsetzt, dann tut er dies in erster Linie, um dadurch eine intuitive Reaktion auszulösen. Der Nobelpreisträger Daniel Karmann nutzt di...

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VSP266 Wie kann ich digital neue Kunden gewinnen? from 2019-03-04T06:00

Wer wettbewerbsfähig bleiben und neue Kunden so einfach wie möglich gewinnen will – und das möchten wir doch alle – sollte sich bei der Akquise nicht (nur) auf die klassischen Methoden wie Kalta...

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VSP265 Was mache ich, wenn der Kunde schon einen anderen Lieferanten hat und zufrieden ist? from 2019-02-25T06:00

In den meisten Fällen haben Kunden bereits Lieferanten für ihre wichtigsten Bedürfnisse. Das ist normal. Allerdings ist das kein Grund, nie wieder den Anbieter zu wechseln. Wenn sich neue Liefer...

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VSP264 Wie sage ich dem Kunden, dass wir keinen Rabatt gewähren? from 2019-02-18T06:00

Verkäufer denken oft, dass Kunden es einfach erwarten, einen Rabatt zu bekommen. Auf eine Forderung des Kunden nach Rabatt wollen Verkäufer sich höflich verhalten. Schließlich w...

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VSP263 Wie bereitet man ein Verkaufsgespräch am besten vor? from 2019-02-11T06:00

Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs ist wichtig, sollte aber nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Vor allem weniger erfahrene Verkäufer machen sich viele Gedanken, wie man ein Verkaufsges...

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VSP262 Wie kann man die Wirkung von Verkaufsgesprächen verbessern? from 2019-02-04T06:00

Ein Verkaufsgespräch hat mindestens zwei Ziele. Zum einen geht es darum, genau zu verstehen, was der Kunde tatsächlich will....

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VSP261 Was ist bei einem guten CRM-System zu beachten? from 2019-01-28T06:00

Ein CRM-System ist in vielen erfolgreichen Unternehmen das Rückgrat der Vertriebsorganisation. Noch immer gibt es aber auch Unternehmen, die ohne CRM-System im Vertrieb arbeiten...

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VSP260 Was ist das Geheimnis einer erfolgreichen Verkäufertagung? from 2019-01-21T06:00

Lustlos gehaltene Präsentationen, die an die unvorbereiteten Referate aus Schulzeiten erinnern, ein langweiliger Ablaufplan ...

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VSP259 Wie kann man Angebote erfolgreicher machen? from 2019-01-14T06:00

Angebote können erfolgreicher sein, wenn Sie die Situation des Kunden beim Erhalt des Angebotes ins Zentrum des Interesses r...

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VSP258 Wie machen wir Messen und Veranstaltungen erfolgreicher? from 2019-01-07T06:00

Messen und Veranstaltungen sind in vielen Branchen noch immer wichtige Instrumente im Vertrieb. Allerdings sind die Anzeichen unübersehbar: Die Digitalisierung fordert ihre Opfe...

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VSP257 Wie bekommt man die passenden Leads? from 2018-12-16T06:00

Die Generierung wertvoller Leads ist gerade im B2B-Bereich eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gerne online auf Sie aufmerksam machen wollen...

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VSP256 Wie organisiert man ein Vertriebsmeeting? from 2018-12-10T06:00

Ein Vertriebsmeeting ist wichtig um die aktuellen Informationen zwischen allen Beteiligten auszutauschen. Das kann flott ablaufen,...

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VSP255 Wie führt man ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer? from 2018-12-03T06:00

Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch g...

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VSP254 Wie findet man ein gutes Modell für variable Bezahlung und Incentives? from 2018-11-26T06:00

Variable Bezahlung und Incentives sind die häufigsten Bestandteile von Vergütungsmodellen im Vertrieb. Der Grundgedanke dahinter ist, dass man den Mitarbeiter im Verkauf mit ein...

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VSP253 Wie motiviere ich mich nach Rückschlägen? from 2018-11-19T06:00

Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung Listen

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VSP252 Wie macht man am besten Telefonakquise? from 2018-11-12T06:00

In Zeiten von Messengern und Sprachnachrichten kommt Ihnen das klassische Telefonat als Kommunikationsform vielleicht veraltet vor...

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VSP251 Wie kann man eine Preiserhöhung durchsetzen, ohne den Kunden zu verärgern? from 2018-11-05T06:00

Manchmal sind wir verärgert, wenn sich Preise erhöhen, ohne dass sich die Leistung verbessert. Beispielsweise wenn sich die Kosten für Strom oder Benzin erhöhen, obwohl sich an der Leistung nich...

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VSP250 Verkauf perfektionieren – Das beste aus 250 Ausgaben from 2018-10-29T06:00

Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich bereits damit,...

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VSP249 Wie gehen wir mit preissensitiven Kunden um? from 2018-10-22T05:00

Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine...

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VSP248 Wie komme ich eine Ebene höher zum Entscheider, ohne meinen Ansprechpartner zu verärgern? from 2018-10-14T20:44:47

Wenn Sie nicht gerade mit Selbstständigen oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächli...

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VSP247 Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen? from 2018-10-08T03:00

Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem Listen

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VSP246 Wie erkenne ich, ob Anfragen ernst gemeint sind oder nur ein Vergleichsangebot gesucht wird? from 2018-10-01T05:00

Viele Verkäufer verschwenden Ihre Zeit, weil Sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu...

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VSP245 Wie kann ich meine Angebotsannahmequote erhöhen? from 2018-09-24T05:00

Es gibt zwei Möglichkeiten, seine Angebotsquote zu verbessern: Man kann die Qualität der Angebote selbst verbessern oder nur noch annehmba...

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VSP244 Wie spreche ich die Entscheider von Kunden effizient an? from 2018-09-17T05:00

In der Regel ist es nicht schwer, irgendeinen Ansprechpartner in einem Unternehmen zu finden, dem man sein Anliegen unterbreiten ...

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VSP243 Wie frage ich nach Empfehlungen und wann sollte ich das tun? from 2018-09-10T05:00

Empfehlungen sind ein mächtiges Instrument, um einfacher an neue Kunden heranzukommen. Die praktische Erfahrung zeigt allerdings, dass zufriedene Kunden zwar durchaus bereit sin...

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VSP242 Wie kann ich Reklamationen zum Positiven verändern? from 2018-09-03T05:00

Eine Reklamation ist immer ein Anlass, besondere Kundenorientierung zu beweisen. Häufig landen Beschwerden beim Vertrieb, und dieser hat dann die Chance, aus der unangenehmen Beschwerde ein posi...

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VSP241 Wie gehe ich mit Rückschlägen bei der Akquise um? from 2018-08-27T05:00

Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung...

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VSP240 Wie kann ich den ROI meiner Lösung bestimmen und dem Kunden präsentieren? from 2018-08-20T05:00

Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bes...

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VSP239 Wie erfahre ich den Namen des Entscheiders? from 2018-08-13T05:00

Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer S...

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VSP238 Wie finde ich den wahren Schmerz beim Entscheider heraus? from 2018-08-06T05:00

Entscheidungen treffen wir nur, wenn wir müssen. Das gilt zumindest für Investitionsentscheidungen. Entscheider u...

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VSP237 Wie eröffne ich am besten ein Gespräch mit einem Kunden? from 2018-07-30T05:00

Die ersten Sekunden eines Gesprächs sind oft entscheidend für den weiteren Verlauf. Das gilt für geplante Meetings mit Kunden ebenso wie für die Listen

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VSP236 Wie finde ich heraus, wer mein Ansprechpartner ist? from 2018-07-23T05:00

Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Listen

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VSP235 Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um? from 2018-07-16T05:00

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. I...

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VSP234 Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen? from 2018-07-09T05:00

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeit...

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VSP233 Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatzplanung verlässliche Voraussagen liefert? from 2018-07-02T05:00

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müss...

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VSP232 Wie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um? from 2018-06-25T05:00

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Listen

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VSP231 Wie beantworte ich die Frage nach dem Preis, wenn es für ein Angebot noch zu früh ist? from 2018-06-18T05:00

Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie...

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VSP230 Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen? from 2018-06-11T05:00

In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten F...

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VSP229 Wie kann ich die Entscheidung beschleunigen? from 2018-06-04T05:00

Verkäufer wollen Entscheidungen beschleunigen. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings geht das nur in sehr begrenztem Maße. Man kann Entscheidungen nur dann beschleunigen, wenn der Käufer ...

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VSP228 Woran erkenne ich, ob der Einkäufer nur blufft? from 2018-05-28T05:00

Wenn der Einkäufer nur blufft, dann wäre der weitere Nachlass absolute Geldverschwendung. Aber was, wenn er nicht blufft? Dann müsste man evtl. doch noch ein wenig verhandeln, um den Auftrag zu ...

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VSP226 Wie gehe ich mit Einwänden um? from 2018-05-14T05:00

Als Einwand hören Sie oft, dass es im Moment keine Zeit, kein Interesse oder kein Budget gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine...

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VSP225 Wie kann ich mein Produkt interessant und spannend darstellen? from 2018-05-07T05:00

Unternehmen wollen ihre Produkte interessant darstellen, auch wenn diese eher technisch, wenig aufregend und schwer zu verstehen sind. Aber wie soll das mit langweiligen Themen gelingen? Wer int...

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VSP224 Wie vermeide ich ergebnislose Gespräche? from 2018-04-30T05:00

Gespräche ohne Ergebnis sind reine Zeitverschwendung und dennoch leider an der Tagesordnung. Wie können wir sicherstellen, am Ende ein sinnvolles Gesprächsergebnis zu haben? In diesem Artikel be...

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VSP223 Wie verhindere ich es, abgewimmelt zu werden? from 2018-04-23T05:00

Viele Verkäufer werden abgewimmelt, weil sie geradezu darum bitten. Auch wenn das im ersten Moment unverständlich und seltsam klingt, ist genau das die bittere Wahrheit. Beim telefonischen Erstk...

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VSP222 Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin? from 2018-04-16T05:00

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich...

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VSP221 Wie finde ich den idealen Zielkunden? from 2018-04-09T05:00

Der ideale Zielkunde ist jemand, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig aus Ihrer Sicht auch lukrativ ist. Also einerseits soll der Listen

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VSP220 Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar? from 2018-04-03T05:00

Wenn es um "erklärungsbedürftige Produkte" geht, haben wir es fast immer mit komplizierten Sachverhalten zu tun. Vielleicht liegt das an dem Wort "erklärungsbedürftig", das den Eindruck erweckt,...

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VSP219 Die richtigen Fragen verhindern, dass der Entscheidungsprozess ins Stocken gerät from 2018-03-26T05:00

In unserer Zeit sind Zwänge selten geworden sind. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Entscheidungsprozess...

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VSP218 Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation? from 2018-03-19T06:00

Verkäufer sollten Kommunikation beherrschen. Schließlich ist das der Schlüssel für Verständnis. Wenige von uns haben sich aktiv damit beschäftigt, welche unserer eigenen Verhalt...

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VSP217 Wie bekomme ich die Informationen vom Kunden, die ich benötige? from 2018-03-12T06:00

Die Ausgangssituation bestimmt oft das Problem. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet: Wie viel? Wie oft? Wie schwer?

Aber ist ...

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VSP216 Wie setzen wir unsere Preise gegen vergleichbare, günstigere Angebote durch? from 2018-03-05T06:00

Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Wo...

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VSP215 Wie bereite ich mich auf schwierige Verhandlungen vor? from 2018-02-26T06:00

Schwierige Verhandlungen für Verkäufer sind Preisverhandlungen, Listen

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VSP214 Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen? from 2018-02-19T06:00

„Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen?“ – Also aussperren – das ist eine oft gestellte Frage vieler Verkäufer und Unternehmer. Wir wollen, dass der Kunde uns besser finde...

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VSP213 Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will? from 2018-02-12T06:00

Unternehmer investieren nur, wenn sie einen Gewinn erwarten. Wenn man an Unternehmen verkaufen will, muss man verstehen, welchen Nutzen der Unternehmer erwartet oder erhofft. Das funktioniert nu...

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VSP212 Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig? from 2018-02-05T06:00

Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet, dass Kunden – anders als Privatkunden im Ladengeschäft – nicht kommen und gehen. Vertrieb an Geschäftskunden bedeutet, dass man mehrmals Kontak...

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VSP211 Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? from 2018-01-29T06:00

Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden. Wenn man den Preisnachlass, den selbst erfahrene Verk...

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VSP210 Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert? from 2018-01-22T06:00

Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen. Diesen kann der Verkäufer aber erst erfahren, wenn er bereits mit dem Kunden im...

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VSP209 Wie erreiche ich den Entscheider, wenn dieser abgeschirmt wird? from 2018-01-15T06:00

Wenn wir Entscheider erreichen wollen, dürfte fast immer eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenig...

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VSP208 Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? from 2018-01-08T06:00

Kunden interessieren sich nicht für Produkte und Leistungen, sondern für die Ergebnisse, die sie damit erreichen wollen. Niemand braucht Verkaufstrainings, aber viele Vertriebsorganisationen wün...

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VSP207 Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist? from 2017-12-18T06:00

Im Umgang mit Geschäftskunden ist es, ganz im Gegensatz zum Verkauf an den Konsumenten, an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf der Seite des Kunden ins Spiel kommt. Dabei stellt sich...

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VSP206 Wie wecke ich das Interesse des Entscheiders? from 2017-12-11T06:00

Bieten Sie ein äußerst hilfreiches Produkt oder eine nützliche Dienstleistung an? Handelt es sich vielleicht auch „nur" um ein Angebot, das wohl jeder in Ihrer Zielgruppe sehr gut gebrauchen kön...

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VSP205 Digitalisierung im Vertrieb from 2017-12-04T06:00

Wenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital“ bis zu „Menschen kaufen noch immer vo...

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VSP204 Wie SPIN Selling den Weg zu besseren Verkaufsgesprächen geebnet hat from 2017-11-27T06:00

Das Werk „SPIN Selling“ des Autors Neil Rackham darf man sicherlich als eines der wesentlichen Standardwerke der Vertriebsliteratur bezeichnen. Dieser Artikel...

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VSP203 Leadmanagement from 2017-11-20T06:00

Die Arbeit im Vertrieb hat eine Menge mit aktiver Kundenakquise zu tun. Sie ist für viele Vertriebsmitarbeiter Hauptaufgabe...

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VSP202 Vier Grundlagen für erfolgreiche Leadgewinnung from 2017-11-13T06:00

Der Begriff Lead bezeichnet im Marketing einen qualifizierten Interessenten, der sich generell für Ihr Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt interessiert. Leadgewinnun...

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VSP201 Video im Vertrieb from 2017-11-06T06:00

Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen?

Das Thema ist nicht neu. Bereits in den ...

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VSP200 Neukundenakquise im digitalen Zeitalter from 2017-10-30T06:00

Was könnte besser das Thema dieser Jubiläumsausgabe werden, als die Neukundenakquise im Digitalen Zeitalter? In zweihundert Ausgaben seit Januar 2014 finden Sie Ideen, Anregunge...

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VSP199 Kaltakquise per Telefon und Sprachnachrichten from 2017-10-23T05:00

Wer sich auf Kaltakquise am Telefon vorbereitet, der muss sich in diesen Tagen auf den Anrufbeantworter einstellen. Immer mehr Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreic...

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VSP198 Telefonakquise – Clevere Wege zum Entscheider from 2017-10-16T05:00

Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen?

Auch wenn das...

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VSP197 Soziale Netzwerke im Vertrieb nutzen from 2017-10-09T05:00

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwer...

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VSP196 Leadgewinnung im B2B from 2017-10-02T05:00

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, wird von Jahr zu Jahr teurer. Zielpersonen sind immer schwerer zu erreichen und die Chance auf Erfolg bei eine...

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VSP195 Kundenneugewinnung durch Persönlichkeit from 2017-09-25T05:00

Der erste Eindruck spielt bei der Kundenneugewinnung eine große Rolle. Bestimmt kennen Sie diesen Typ von Mensch, der sofort und in jeder Gesellschaft Kontakte knüpft und im Mit...

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VSP194 Kundenakquise durch ein Anschreiben erfolgreich machen from 2017-09-18T05:00

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Kundenakquise erstellen? Man kann! Vielleicht eignet sich nicht immer...

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VSP193 Kundenakquise im digitalen Zeitalter from 2017-09-11T05:00

Hat sich die voranschreitende Digitalisierung bereits auf die Kundenakquise ausgewirkt? Ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Real...

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VSP192 Die wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie from 2017-09-04T05:00

Weil manche der Ideen aus der Vertriebspsychologie eine ganz besondere Relevanz für Ihren Vertrieb haben, möchten wir Ihnen einen tieferen Einblick in die Quellen geben. Sie bekommen daher heute...

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VSP191 Commitment und Konsistenz im Vertrieb richtig nutzen from 2017-08-28T05:00

Unter der Überschrift „Commitment und Konsistenz“ lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen“ erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an ei...

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VSP190 Verknappung als Verkaufsmaßnahme im Vertrieb from 2017-08-21T05:00

Vielleicht haben Sie schon einmal etwas von dem „Verknappungsprinzip“ gehört? Vermutlich nicht exakt in diesem Wortlaut. Dennoch glaube ich, dass auch Sie bereits mit diesem Prinzip konfrontiert...

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VSP189 Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet from 2017-08-14T05:00

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung Listen

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VSP188 Soziale Bewährtheit from 2017-08-07T05:00

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situati...

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VSP187 Diese Tricks der Wirtschaftspsychologie sollten Sie kennen from 2017-07-31T05:00

Das Bild des Homo Oeconomicus unterstellt dem Menschen eine perfekt rationale Denk- und Handelsweise in der Wirtschaft. Inzwischen hat jedoch unsere praktische Erfahrung ein ganz anderes Bild au...

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VSP186 Sympathie im Umgang mit Kunden erzeugen from 2017-07-24T05:00

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. – Besitzen Sie diese E...

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VSP185 6 Prinzipien für Ideen, die im Kopf bleiben from 2017-07-17T05:00

Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder ...

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VSP184 Autorität im Geschäftskundenvertrieb from 2017-07-10T05:00

Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem V...

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VSP183 Reziprozität im Geschäftskundenvertrieb from 2017-07-03T05:00

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag läge länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratulie...

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VSP182 Unterbewusstsein im Vertrieb from 2017-06-26T05:00

Das Unterbewusstsein macht den Menschen zum Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufried...

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VSP181 Kommunikation im Geschäftskundenvertrieb from 2017-06-19T05:00

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit...

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VSP180 Sanfte Kundenmanipulation durch Kontraste from 2017-06-12T05:00

So ziemlich jedes Unternehmen, das Produkte an Kunden verkaufen möchte, nutzt einfache Tricks, um ihnen die Kaufentscheidung zu erleichtern. Viele dieser Tricks sind dabei so unscheinbar, dass s...

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VSP179 Variable Vergütung verhindert Erfolge from 2017-06-06T05:00

Leistungsorientierte Bezahlung durch variable Vergütung per Gehaltssystem ist wie Übergewicht: In der westlichen Welt weit verbreitet, trotzdem eher ungewollt und schwer wieder loszuwerden. Vor ...

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VSP178 Key Account Manager sind Führungskräfte und Verkäufer in einer Person from 2017-05-29T05:00

Unter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine A...

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VSP177 Sales Manager sollten diese Aufgaben beherrschen from 2017-05-22T05:00

Fredmund Malik hat schon vor vielen Jahren seine ausführlichen Schriften zu den Aufgaben wir...

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VSP176 Vertriebstagung: Rituelles Besäufnis oder Motivation? from 2017-05-15T05:00

Mindestens einmal im Jahr findet in den meisten Vertriebsorganisationen eine Vertriebstagung statt. Man nennt das auch Kick-off, Außendiensttagung oder wie auch immer in Ihrem Unternehmen das ei...

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VSP175 Führung im Vertrieb – Checkliste für erfolgreiche Verkaufsleiter from 2017-05-08T05:00

Ist es wirklich möglich, Führung im Vertrieb mit einer Checkliste abzuhandeln? Vielleicht nicht ganz so technisch, wie das hier klingt. Aber sicherlich ist es sinnvoll, sich genau zu überlegen, ...

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VSP174 So machen Sie Karriere im Vertrieb und Verkauf from 2017-05-02T05:00

Wer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führun...

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VSP173 Vertriebsmeeting: Statt Zeitverschwendung Erfolge begründen from 2017-04-24T05:00

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer, bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft ...

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VSP172 Vertriebsinnendienst – Motor oder Bremse des Verkaufs? from 2017-04-17T04:00

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge S...

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VSP171 Sales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine Richtung from 2017-04-10T05:00

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction“, also eine Richtung, geben und ihn lenken.

Die Vertriebsstrategie ist die O...

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VSP170 Vertriebsmanagement kann Erfolge verhindern oder befördern from 2017-04-03T05:00

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand“. Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung d...

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VSP169 Verkaufsleiter und Zitronenfalter from 2017-03-27T05:00

Als Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.“ Ha. Ha. Ab...

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VSP168 Vertriebsleiter - Die ersten 100 Tage from 2017-03-20T05:00

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position i...

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VSP 167 Der beste Sales Manager aller Zeiten from 2017-03-13T05:00

stephanheinrich.com/podcast

Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele wollen so sein. Und niemand kann ernsthaft...

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VSP166 Gedächtnistraining im Geschäftsleben from 2017-03-06T05:00

stephanheinrich.com/podcast

Wie würde sich Ihr Berufs- und Privatleben verändern, wenn Sie über einen abrufbaren Wissensschatz verfügten, der Si...

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VSP165 Stimmtraining im Vertrieb from 2017-02-27T05:00

stephanheinrich.com/podcast

Die Stimme ist wie ein akustischer Fingerabdruck. Wir erkennen Stimmen, auch ohne dass wir sehen können, wer spricht...

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VSP164 Kommunikationstraining from 2017-02-20T06:12:56

stephanheinrich.com/podcast

Meine Kollegin Isabel García verrät Ihnen, welche Kommunikationstypen in Ihnen schlummern und wie Sie diese durch ein einfaches Kommunikationstraining aktivier...

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VSP163 Schlagfertigkeit trainieren from 2017-02-13T05:00

stephanheinrich.com/podcast

Fast jeder, der mit einem Ziel vor Augen arbeitet, hat Angst vor Störungen. Doch jede Unterbrechung des geplanten Ge...

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VSP162 Rhetoriktraining für Verkäufer from 2017-02-06T06:00

Mehr informationen: stephanheinrich.com/podcast

Die Kunst der Rhetorik gilt als Kernkompetenz jeglicher Führungskräfte, ...

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VSP161 Messetraining from 2017-01-30T05:00

Kann man mit einem Messetraining lernen, wie man auf Messen und Veranstaltungen potenzielle Geschäftspartner für sich interessiert und so beeindruckt, dass sie später zu treuen ...

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VSP160 Präsentationstraining from 2017-01-23T05:00

Wie viele langweilige Präsentationen haben Sie schon gesehen? Wahrscheinlich zu viele. Wenn Sie als Verkäufer, Berater oder Führungskraft tätig sind, gehört es zu Ihren Aufgaben, andere von Ihre...

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VSP159 Kaltakquise Training from 2017-01-16T06:00

„Kaltakquise ist tot.“, „Kaltakquise ist eklig“, „Kaltakquise funktioniert nicht mehr“. Solche Aussagen hört und liest man in letzter Zeit immer öfter. Stimmen diese Behauptungen oder sind sie A...

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VSP158 Verhandlungstraining from 2017-01-09T06:00

Preisverhandlungen überstehen, Konditionen sicher verhandeln, Einwände behandeln und Jahresgespräche meistern - für all das braucht man ein gutes Verhandlungstraining. In diesem Beitrag bekommen...

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VSP157 Eine Vertriebsschulung, die zählbare Ergebnisse bringt from 2017-01-02T06:00

Wie lernt man Verkaufen in einer Vertriebsschulung? In dem Beitrag zu Verkaufsschulungen haben wir bereits den Unt...

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VSP156 Das perfekte Verkaufsseminar from 2016-12-19T06:00

Wenn Vertriebsorganisationen nach sinnvoller Weiterbildung durch ein Verkaufsseminar suchen, dann finden sie einen wahren Dschungel von Angeboten vor. Welches Vertriebsseminar p...

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VSP155 Verkaufsschulung - Wie lernt man Verkaufen? from 2016-12-12T06:00

Kann man das Verkaufen lernen? So, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse erlernt hat? Ist gerade eine Verkaufsschulung geeignet, um Neulingen im Verkauf sch...

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VSP154 Verkaufstraining verhindert Abstumpfung und ist wichtig für Entwicklung from 2016-12-05T06:00

Wenn man ein Verkaufstraining organisieren will, darf man sich genau überlegen, was man wem wie kommuniziert. Schließlich sind Vertriebsorganisationen keine Grundschulen. Die me...

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VSP153 So stellen Sie sicher, dass ein Vertriebstraining gute Ergebnisse bringt from 2016-11-28T06:00

Die meisten Verkäufer, Berater und Führungskräfte haben schon ein oder mehrere Vertriebstrainings besucht. Die Erfahrungen mit solchen Verkaufsschulungen sind ganz unterschiedlich. Dieser Beitra...

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VSP152 Die Kundenentscheidung professionell beeinflussen from 2016-11-21T06:00

Das Wichtigste im professionellen Verkauf ist, die Kundenentscheidung so zu beeinflussen, dass ein gutes Ergebnis dabei herauskommt. Ein gutes Ergebnis für beide Seiten, denn der Kunde passt nur...

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VSP151 Den Abschluss im Verkaufsprozess einfach meistern from 2016-11-14T06:00

Viele Vertriebsbücher sind über „den Abschluss“ geschrieben worden. Neudeutsch „closing“ nennt man das in der Verkäufersprache. Allerdings ist es nicht besonders sinnvoll, das Closing losgelöst ...

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VSP150 Closing und Abschluss richtig anpacken und gewinnen from 2016-11-07T06:00

Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Hand. Der Preis ist verhandelt. Jetzt fehlt nur noch die Zustimmung Ihres Ku...

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VSP149 Verhandlungstraining beginnt im Kopf from 2016-10-31T06:00

In fast jedem Verhandlungstraining oder Verhandlungsseminar werden viele taktische Methoden und Tricks gelehrt. Das ist sicherlich sehr wichtig. Und so richtig ...

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VSP148 Einwand und Einwandbehandlung für Profis from 2016-10-24T05:00

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist bestimmt eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst er...

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VSP147 Die Psychologie der Verhandlung from 2016-10-17T05:00

Kennen Sie diesen Spruch? „Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber der Wettbewerber ist bei gleichem Angebot 10% günstiger. Wenn Sie gleichziehen, haben Sie den Auftrag!“ Eine Steigerung wäre ...

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VSP146 Bieterauktionen und anonyme Versteigerungen ruinieren das Geschäft from 2016-10-10T05:00

In machen Einkaufsorganisationen hat sich durchgesetzt, dass fast alle Einkaufsentscheidungen von geringem strategischen Wert über eine Bieterauktion getätigt werden. Das ist wi...

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VSP145 Fehler bei Preisverhandlungen souverän umgehen from 2016-10-03T05:00

Vielleicht kennen Sie diese Aussage: „Wenn man einen neuen Kunden gewinnen will, muss man beim Preis Zugeständnisse machen und erst später die Preise erhöhen.

Das klingt auf den...

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VSP144 Mit dem richtigen Vorgehen Stress abbauen from 2016-09-26T05:00

Vielleicht kennen Sie diese Situationen, wo man in einem Gespräch einfach nicht mehr weiß, was man sagen soll. Man ist sprachlos und erst viele Minuten später fällt einem eine passende Antwort e...

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VSP143 Verhandeln und gewinnen from 2016-09-19T05:00

Was ist der Unterschied zwischen Siegen und Gewinnen? Neben dem Sieger gibt es immer auch einen Verlierer. Gewinnen können mehrere. Die Frage ist, mit welcher Einstellung man dem Verhand...

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VSP142 So schaffen Sie eine Preiserhöhung statt einer Preissenkung from 2016-09-12T05:00

Ein Preisgespräch ist für viele im Verkauf eine besonders schwierige Aufgabe. In dieser Ausgabe wollen wir die eigene Einstellung zu Preisen kritisch prüfen. Sie werden erkennen...

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VSP141 Preis verhandeln oder Preis verteidigen? from 2016-09-05T05:00

Bei Geschäftskunden und größeren Projekten oder Investitionen geht es fast immer um beachtliche Beträge. Da liegt es nahe, dass Sie den Preis verhandeln. Aber ist das wirklich i...

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VSP140 Preisverhandlung - Rabatt oder Ertrag? from 2016-08-29T05:00

Eine professionelle Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Verkaufsprofis und alte Haudegen im Vertr...

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VSP139 Die wichtigsten Tipps und Tricks für Angebot und Präsentation from 2016-08-22T04:45:15

Diese Ausgabe bildet den Schlusspunkt unseres Schwerpunkts Angebot und Präsentation. Es ist eine Zusammenstellung der besten Tipps, die ich in m...

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VSP138 Angebotsvorlage: Die Checkliste für ein ideales Angebot from 2016-08-15T06:30:32

Diese zwölfte Ausgabe des Schwerpunktes Präsentation und Angebot ist eine Art Angebotsvorlage zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Dazu haben wir eine Checklis...

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VSP137 Besser präsentieren und emotional verkaufen from 2016-08-08T06:41:22

Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

 

Wir sollten alle emotional verkaufen! Ohne Emotion ist alles nichts we...

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VSP136 Angebotsschreiben: Warum Alternativen und Optionen ein Angebot ruinieren from 2016-08-01T05:00

Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

 

Wenn man in einem Angebotsschreibenverschiedene Optionen oder Altern...

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VSP135: 10 Tipps für begeisternde Angebote from 2016-07-25T05:00

Kann man mit einem Angebot begeistern, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handl...

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VSP134 Angebote machen: Ohne Umweg zum Auftrag from 2016-07-18T05:30

Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als Verkä...

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VSP133 So präsentieren Sie ab sofort besser from 2016-07-11T05:30

In vielen Verkaufsgesprächen schwirrt stets der Begriff „überzeugen“ im Hintergrund umher. Der Verkäufer möchte überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und schlie...

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VSP132 Abschluss: Mit Storytelling die Entscheidung begünstigen from 2016-07-04T05:00

Der Abschluss bzw. das „Closing“ ist das wichtigste Ziel im Verkauf. Allerdings kann man nicht immer sofort eine Entscheidung bewirken. Aber man kann Entscheidungen begünstigen, wenn man Storyte...

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VSP131 Präsentation als Verführung statt Vorführung from 2016-06-27T05:00

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probef...

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VSP130 Präsentation frei halten from 2016-06-20T05:00

 Es war nie so einfach mit einer freien Rede zu begeistern, wie heute! Wenn wir heutzutage an Präsentation denken, dann fällt uns als erstes eine Folienpräsentation ein, obwohl der besondere Rei...

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VSP129 Mit einer Präsentation überzeugen from 2016-06-13T05:00

Heute wollen wir mit einer gelungenen Präsentation überzeugen. Wenn alles für die Nicht-Präsentation vorbereitet ist, können wir gleich beginnen.

Achtung: Wenn Sie die vorausgehende Episo...

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VSP128 Warum Präsentationstechnik nur Flickschusterei ist from 2016-06-06T05:00

Bestimmt haben Sie schon viele Informationen zu Präsentationstechniken gehört und gelesen. Wie groß man die Schrift auf Folien machen soll, wie man Folien am besten gestaltet und vieles mehr. In...

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VSP127 Die 4 größten Fehler bei der Präsentation im Vertrieb from 2016-05-30T05:00

In den kommenden dreizehn Episoden werden wir uns mit der Darstellung unserer Leistungen und Produkte beschäftigen. Und dabei geht es nicht um Prospekte oder Webseiten, sondern darum, was Verkäu...

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VSP126 Nachbereitung des Verkaufsgesprächs: Entscheidung begünstigen from 2016-05-23T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entsch...

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VSP125 Verkaufsgespräche kompetent führen from 2016-05-16T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Wer will nicht sein Verkaufsgespräch kompetent führen und mit h...

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VSP124 Preisgespräch: from 2016-05-09T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fä...

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VSP123 Einwandbehandlung: from 2016-05-02T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unters...

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VSP122 Nutzen im Verkauf: Eine Vision verkaufen from 2016-04-25T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Visio...

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VSP121 Fragen im Verkaufsgespräch from 2016-04-18T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nu...

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VSP120 Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch from 2016-04-11T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie...

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VSP119 Wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet from 2016-04-04T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftige...

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VSP118 Fragetechnik from 2016-03-28T05:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist l...

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VSP 117 Die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch from 2016-03-21T06:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Am Anfang sollte man immer mit Small Talk in ein Verkaufsgesprä...

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VSP116 Buying Center richtig einschätzen from 2016-03-14T06:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Wie verkauft man an mehr als eine Person? Wie lernt man das Ver...

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VSP115 Vorbereitung des Verkaufsgesprächs from 2016-03-07T06:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Wie kann man etwas planen, das immer anders verläuft? Viellecht...

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VSP114 Das optimale Verkaufsgespräch from 2016-02-29T06:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech

Können Sie ohne ein gutes Verkaufsgespräch erfolgreich sein? Vi...

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VSP113 Akquise in der Praxis from 2016-02-22T06:00

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/akquise

Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in di...

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VSP112 Die größten Fehler bei der Akquise from 2016-02-15T06:00

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der...

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VSP111 Akquise beim Entscheider from 2016-02-08T06:00

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Akquise geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Professionelle Verkäu...

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VSP110 Akquisegespräch erfolgreich abschließen from 2016-02-01T06:00

Material für Podcast: www.stephanheinrich.com/akquise

Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spiel...

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VSP109 Hypnotische Gesprächsführung from 2016-01-25T06:00

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorge...

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VSP108 Fragen bei der Akquise from 2016-01-18T06:00

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheid...

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VSP107 Mentales Training für Akquise from 2016-01-11T06:00

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Oder wi...

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VSP106 Vorzimmerdrache oder hilfreiche Assistenz? from 2016-01-04T06:00

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten...

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VSP105 Persönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder Art from 2015-12-28T06:30

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie...

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VSP104 Wunschkunde, wo bist Du? from 2015-12-21T06:00

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Es ist einfach enorm wichtig zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind! Nur so könn...

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VSP103 Was den Kunden wirklich interessiert from 2015-12-14T06:00

 Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

„Ich bin so toll im Bett, das musst du mal erlebt haben!“ Es erfordert nicht ...

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VSP102 Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten from 2015-12-07T06:00

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise

Sehr viele Menschen haben zur Kaltakquise am Telefon eine eher ablehnende Haltun...

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VSP101 Akquise und Kaltakquise für Geschäftskunden, die wirklich funktioniert from 2015-11-30T06:00

 
Stellen wir uns vor, wir haben einen interessanten potentiell...

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VSP100 Vier Kernkompetenzen, die Sie haben sollten, um im Business zu bestehen from 2015-11-23T06:00

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. D...

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VSP099 Einwandsbehandlung | Wie Sie Einwände und Vorwände clever umgehen from 2015-11-16T06:00

Vielleicht kennen sieht das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für ihr Produkt beziehungsweise ihre D...

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VSP098 Wie man öffentliche Ausschreibungen gewinnt from 2015-11-09T06:00

Der Berliner Flughafen ist eine logische Folge schlechter Ausschreibungen und miserabler Entscheidungen im Einkauf. Jeder der an öffentliche Auftraggeber verkauft, wird vermutlich verste...

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VSP097 Machen Sie mir mal ein Angebot from 2015-11-02T06:00

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze...

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VSP096 Preisverhandlung ohne Rabatt oder Nachlass from 2015-10-26T06:00

Jeden Tag wird viel wertvoller Ertrag vorschnell verschenkt. Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, dass Sie einen Auftrag nur dann bekommen können, wenn Sie auch bereit zu Verhandlungen...

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VSP095 Angebote so schreiben, dass sie gewinnen from 2015-10-19T05:00

Angebote schreibt man, damit sie gewinnen. Das ist sonnenklar. Aber wie kann man dafür sorgen, dass sie so gestaltet sind, dass die Gewinnchancen sich erhöhen? Wie gewinnt man öfter? Sie werden ...

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VSP094 Präsentationen die den Kunden begeistern from 2015-10-12T05:00

Sie kennen alle die gängigsten Formen der Produktpräsentation - in der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsent...

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VSP093 Interesse für weniger spannende Produkte wecken from 2015-10-05T05:00

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Gerade, wenn die Pr...

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VSP092 Vier Tipps, um wirklich wirksame Fragen zu stellen from 2015-09-28T05:00

Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Fragen Sie sich doch einmal, wann sie zuletzt darüber nachgedacht haben, wie Sie eigentlich...

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VSP091 Keine Zeit? Wie Sie das Wichtige vom Unwichtigen trennen from 2015-09-21T05:00

Wie kann man Abhilfe schaffen und sei...

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VSP090 Social Media professionell für Geschäftskunden nutzen from 2015-09-14T05:00

Sicher nutzen Sie - zumindest privat ...

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VSP089 Kaltakquise: Im ersten Gespräch bereits den Verkaufserfolg herstellen from 2015-09-07T05:00

Mit Fragetechnik im Vertrieb bereits Entscheidungen vorbereiten:

1. Das wirkliche Problem finden, das eine Lösung braucht

2. Den vom Kunden verspürten Handlungsdruck

herausa...

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VSP088 Chancen wiederbeleben - Der Verkäufer als Umsatz-Defibrillator! from 2015-08-31T05:00

Wer im Bereich des Verkaufs B2B erfolgreich sein möchte, der muss sei...

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VSP087 5 Tipps damit Ihre Akquise so leicht wird, wie ein Flirt im Urlaub from 2015-08-24T05:00

Das Gefühl, dürfte Ihnen vertraut sei...

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VSP086 Beratung erfolgreich verkaufen from 2015-08-17T05:00

Viele meiner Leser und Hörer sind sel...

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VSP085 Den Angebotsvergleich gewinnen statt ewiger Zweiter zu sein from 2015-08-10T05:00

Der Kunde will verständlicherweise ein Angebot, bevor er sich entscheidet. Aber vielleicht ist dieses Angebot nur die Grundlage für...

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VSP084 Kaltakquise | Sechs unverzeihliche Fehler from 2015-08-03T05:00

Wenn Sie zukünf...

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VSP083 Partnervertrieb - Wenn der Kunde selbst Verkäufer ist from 2015-07-27T05:00

In diesem Beitrag machen wir einen Ausflug in eine besondere Form des...

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VSP082 Welche Art von Verkäufer sind Sie? from 2015-07-20T05:00

Sicher kennen Sie verschiedene Verkäufertypen - seien es Ihre Kollege...

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VSP081 Bessere Leads durch Großzügigkeit from 2015-07-13T06:00

In diesem Podcast gehen wir an die Grenze des Verkaufens in Richtig Marketing. Wir beschäftigen uns kons...

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VSP080 Referenzen sind das Salz in der Suppe from 2015-07-06T05:00

Eigentlich kommt in jedem Verkaufspro...

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VSP079 Vier Fragearten, die wirklich jeder beherrschen sollte from 2015-06-29T05:00

Die eleganteste und souveränste Techniken in der Gesprächsführung ist die Frage. Ich habe mich daher lange und intensiv mit den bekannten Fragetechniken auseinandergesetzt und ein eigenes System...

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VSP078 Jagen Sie die Zebras zuerst! from 2015-06-22T05:00

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist e...

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VSP077 Neun Ideen für hypnotische Gesprächsführung from 2015-06-15T05:00

Was genau bedeutet hypnotische Gesprächsführung? Es geht dabei darum, mit einer Botschaft nicht die Logik anzusprechen, sondern Gefühle im Unterbewusstsein zu wecken. Das Grundprinzip ist ganz e...

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VSP076 Sieben Ideen um die Kundenentscheidung zu beschleunigen from 2015-06-08T05:00

Heute geht es darum, wie Sie Ihrem Ku...

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VSP075 Neun Fehler, die im Vertrieb auf keinen Fall passieren dürfen from 2015-06-01T05:00

Fehler passieren jedem - kein Problem, denn Sie können daraus lernen und es beim nächsten Mal besser mac...

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VSP074 Was will Ihr Kunde eigentlich? from 2015-05-25T05:00

Es ist  im Prinzip die alles entscheidende Frage: Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für Ihren Kunden? Wenn Sie diese Frage geklärt haben, ist Ihr Angebot schon fast...

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VSP073 Verhandeln Sie doch was Sie wollen! from 2015-05-18T05:00

Heute kommen wir zum Kern des Verkaufsprozesses: Dem Verhandlungsgespräch. Obwohl, gibt es wirklich „das“ Gespräch? Eigentlich begi...

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VSP072 Sechs Fragen, die Sie sich stellen dürfen, um Verhandlungsgespräche optimal vorzubereiten from 2015-05-11T05:00

Eine erfolgreiche Verhandlung benötigt eine umfassende Vorber...

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VSP071 Auf diese schäbigen Tricks fallen Verkäufer regelmäßig herein from 2015-05-04T05:00

Preisverhandlungen sind ein heikles Thema, schließlich soll das über einen längeren Zeitraum mühselig angebahnte Geschäft zum e...

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VSP070 Durchdringen zum Entscheider und echte Ergebnisse bewirken from 2015-04-27T05:00

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Sie können sich auch dafür bewerben. stephanheinrich.com/pingpong
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VSP069 Alles, was Sie über Kaltakquise wissen müssen from 2015-04-20T05:00

Auf vielfachen Wunsch meiner Hörer hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeitr...

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VSP068 Professionelle Dienstleistung am Telefon verkaufen - geht das mit Kaltakquise? from 2015-04-13T05:00

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Sie können sich auch dafür bewerben. Wie das genau geht erkläre ich später, o...

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VSP067 Meine 8 besten Tipps, wie Sie ab sofort erfolgreicher präsentieren können from 2015-04-06T05:00

In vielen Verkaufsgesprächen schwirrt stets der Begriff „überzeugen“ im Hintergrund umher. Der Verkäufer möchte überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und schlie...

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VSP066 Premiere im Kopfkino - Nutzen Sie die Fantasie from 2015-03-30T05:00

Wenn Sie um sich blicken, werden Sie vermutlich viele Verkäufer oder Werbebotschaften finden, die vor allem eines tun: Sie überheblich behandeln. Sie hören oder se...

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VSP065 Das perfekte Gespräch - Vier Ideen, die zum Ergebnis führen from 2015-03-23T06:00

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben vieles richtig gemacht und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihne...

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VSP064 Akquise - Wozu eigentlich? Um einen Termin zu bekommen? from 2015-03-16T06:00

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesp...

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VSP063 Souverän am Telefon - Die besten Ideen für den Erstkontakt from 2015-03-09T06:00

 

Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business ...

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VSP062 Akquise beim Entscheider - Der Königsweg from 2015-03-02T06:00

Akquise, Kaltakquise, Anbahnung, Erstansprache, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie das nennen - es geht darum neue Kund...

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VSP061 Kaltakquise in der Praxis from 2015-02-23T06:00

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiter entwickeln. Daher möchte ich Ihnen heute eine N...

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VSP060 Entscheidungen erzwingen - Geht das? from 2015-02-16T06:00

Vertriebs-Judo - Die Kraft des anderen für sich nutzen
Gehen wir zurück zur Frage, wie wir dennoch Einfluss nehmen können ...

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VSP059 Risiko und Zuversicht - Zwei ungleiche Berater from 2015-02-09T06:00

Bei jeder Entscheidung bleibt ein Restrisiko der Fehlentscheidung. Professionelle Verkäufer wissen das und sind...

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VSP058 Schluss mit Aufschieberitis from 2015-02-02T06:00

Auf den ersten Blick ist es nicht verständlich, warum Entscheider bei einem offensichtlichen Problem dennoch ni...

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VSP057 Zeitdieb oder Traumkunde? from 2015-01-26T06:00

Im B2B gelten andere Gesetze als bei Spontankäufen im Supermarkt. Fast immer ist die Auseinandersetzung mit pot...

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VSP056 Wie komme ich an Blockierern vorbei zum Entscheider? from 2015-01-19T06:00

Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit d...

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VSP055 Drei Fragen, die bei der Neukundengewinnung immer wieder gestellt werden from 2015-01-12T11:58:26

Vertrieb und Verkauf muss sich mit Kaltakquise beschäftigen, denn Unternehmen, die keinen Zufluss an neuen Kunden haben, sterben früh. Es ist ganz natürlich, dass Kunden verloren gehen. Geschäft...

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VSP054 Warum Misserfolg und Scheitern im Verkauf so hilfreich sind from 2015-01-05T06:30

Manchmal treffe ich auf Menschen, die sind schon angekommen. Sie halten sich für Profis, die in ihrem Fachgebiet nichts mehr h...

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VSP053 Warum jeder gute Geschäfte will, aber viele noch immer nicht wissen wie from 2014-12-30T08:26:54

Ein Jahr lang konnten Sie sich über die den Podcast oder den Blog jede Woche einen wertvollen Tipp für Ihren Umgang mit Geschäftskunden abholen. Aber die Reise ist noch nicht zu Ende. Wir habe...

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VSP052 Konfrontieren Sie sich mit der Realität from 2014-12-22T08:00

Die wichtigsten Aspekte der (Selbst-)Führung im Vertrieb haben nichts oder sehr wenig mit Zahlen zu tun. Die größten Hebel im Verkauf sind Akquisition, Gesprächsfü...

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VSP051 Komplexität akzeptieren und Kompliziertes abschaffen from 2014-12-15T06:00

Mit einfachen und wenigen Mitteln lassen sich so die wichtigsten Stellgrößen des modernen Vertriebs im Auge behalten. Vermutlich können Sie mit nur zwei einfachen ...

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VSP050 Statt Glaskugel: Forecast für Profis from 2014-12-08T06:00

Wenn wir in unsere tägliche Vertriebspraxis hinsichtlich der Planbarkeit von Erfolgen besser machen wollen, dann sollten wir ein unbestechliches Bewertungsschema e...

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VSP049 Wie sie irrelevante Kennzahlen ignorieren from 2014-11-30T08:00

Wer glaubt, dass Zitronenfalter Zitronen falten, der glaubt auch, dass man einen Vertriebsleiter braucht um den Vertrieb zu leiten. Vielleicht haben Sie diesen Spr...

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VSP048 Verkäufer sind gut oder machen Ärger - und bei Ihnen? from 2014-11-24T11:37:02

Vielleicht haben Sie ja schon vermehrt von den Beg...

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VSP047 Wie sie die häufigsten Strategiefehler elegant umgehen from 2014-11-17T08:00

Kennen Sie das? Erst will der Kunde die beste Lösung und dann plötzlich den besten Preis? Warum das so ist und wie Sie diesen und andere Strategie-Fehler künftig abstellen, erfahren Sie hier. Listen

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VSP046 Wenn der Kunde nicht macht, was er soll ... from 2014-11-10T08:00

Weil Kunden zu bestimmten Beschaffungsvorgängen eine bestimmte Haltung einnehmen, sollte Ihre Verhaltensweise dazu passen. Wenn Sie das nicht berücksichtigen, wird es unnötig schwer.

In d...

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VSP045 Vier Strategien die Sie beherrschen sollten from 2014-11-03T08:00

Es gibt viele erfolgreiche Unternehmen. Manche ähneln si...

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VSP044 Panik-Satz und Notfall-Prozeduren from 2014-10-27T08:00

Viele Menschen werden in Situationen, in denen um den Preis verhandelt wird, mit unangenehmen Aussagen konfrontiert. Geschulte Profi-Einkäufer können sehr einfal...

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VSP043 Kleb’ Dein Ohr zu - Nie wieder unnötig Rabatt geben from 2014-10-20T07:00

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist vielleicht die Königsdisziplin im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. ...

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VSP042 Das neue Dogma im Business from 2014-10-13T07:00

Vielleicht kennen Sie die Szene aus dem Spielfilm-Klassiker „Das Leben des Bryan“, als der Held auf der Flucht in Eile einen Bart kaufen will. ...

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VSP041 Vier billige Einkäufertricks entlarvt from 2014-10-06T07:00

Preisverhandlungen mit gut geschulten Einkäufern gehören zu den größten Herausforderungen, mit denen sich selbst erfahrene Verkaufsprofis he...

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VSP040 Ein Angebot, das sein Porto auch wert ist from 2014-09-29T14:07:20

Diesmal bekommen sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu ei...

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VSP038 Gib's mir – Du willst es doch auch from 2014-09-15T06:50:49

Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Ausser vielleicht, dass man taktieren könnte und nur deshalb bewusst nicht-annehmbare Ang...

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VSP037 Effektive Angebote – Einladung zur Abenteuerreise from 2014-09-08T07:31:49

Ab einem gewissen Punkt im Verkau...

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VSP036 Strahlende Kompetenz - Voll auf den Punkt from 2014-09-01T07:00

Wollen Sie Ihre Zuhörer wirklich verstehen und dann bewe...

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VSP035 Von gähn zu geil - Hört endlich auf zu Langweilen from 2014-08-26T07:00

Die meisten Menschen können sich nicht vorstellen, ein n...

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VSP034 Horror pur - Die Firmenpräsentation kehrt zurück from 2014-08-18T07:00

Niemand denkt, dass er eine neue Meinung braucht. Nieman...

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VSP033 Zieh’ mich ab: Begriffe verhindern Verständnis from 2014-08-17T17:01:42

Begriffe geben uns zunächst Sicherheit. Aber wir v...

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VSP032 Hirngespinst - Es gibt keine rationalen Entscheidungen from 2014-08-04T07:08:41

Manche Menschen denken mit dem Bauch. Zumindest sprich...

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VSP031 Das lohnt sich - Evaluationsplan und Investitionsrechnung from 2014-07-28T07:00

Eine Entscheidung für eine Investition kann unter rationalen Gesichtspunkten nur d...

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VSP030 Grün oder Türkis - Alternativen verzögern Entscheidungen from 2014-07-21T07:00

Bestimmt haben Sie schon einmal davon gehört, ...

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VSP029 Entscheidungsverständnis - So helfen Sie Ihrem Kunden über die Schlucht des Entscheidungsflimmerns from 2014-07-14T09:05:21

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde ein...

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VSP028 Landung ohne Fahrwerk - Checklisten und Gesprächslandkarten from 2014-07-07T07:00

Haben Sie schon einmal den Schlüssel in der Wohnung vergessen und beherzt die Haustüre zugezogen und sich ausgesperrt. Für die meisten dürfte dieser bittere Moment...

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VSP025 Leben ohne Zahnseide? - Ohne Schmerz kein Antrieb from 2014-06-16T07:00

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine We...

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VSP024 Hypnotische Gesprächsführung - Sprechen wie ein Profi from 2014-06-10T09:12:55

Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken der Zuhörer. Ganz automatisch. In dieser Episode wollen wir erkunden, wie wir die Ged...

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VSP023 Hey! Problem oder was? from 2014-06-02T08:04:25

Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand...

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VSP022 Fragen ja - Verhör nein from 2014-05-27T08:54:18

In dieser Episode beschäftigen wir uns mit der erste...

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VSP020 Bock auf Misserfolg – Die richtige Einstellung für optimierte Akquisition from 2014-05-12T07:00

Es ist nicht verwunderlich, dass es so wenige Menschen gibt, die gute Akquisiteure abgeben. Die Mehrzahl der Menschen, die ich kennenlerne, lei...

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VSP019 Eskalation - Was tun, wenn es nicht sofort klappt from 2014-05-05T09:08:47

Nehmen wir an, Sie haben alles richtig gemacht: Si...

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VSP018 Ohne Umweg zum Entscheider: Vorzimmer - Dein Freund und Helfer from 2014-04-28T16:39:14

Tun wir etwas, das grundsät...

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VSP017 Die ersten Sekunden am Telefon: Anders als alle Andern from 2014-04-22T06:17:32

Wer hat nicht schon so einen typischen Call-Center-Anruf erhalten. Innerhalb weniger Sekunden erkennen wir, dass hier jemand „professionell“ telefoniert. Gestelzte...

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VSP016 Neugier und Spannung: So bereiten Sie den Kunden auf die Ansprache vor from 2014-04-13T21:02

Was spricht dagegen, einen neuen, interessanten Ku...

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VSP015 Chefbüro: So finden Sie den richtigen Einstieg from 2014-04-08T07:26:34

So kommen Sie methodisch zum richtigen Entscheider, denn nur diese treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit wird oft vergessen. Vertriebsorganisationen, die es gewohnt sind, Anfragen von p...

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VSP014 Voll auf den Punkt – Kernaussagen zu „Was verkaufen wir?“ from 2014-03-31T06:05:32

Verkäufer vergessen das Wozu, weil die Häufigkeit der Kundenfragen beim Was und Wie überwiegt. Allerdings ist die Häufigkeit noch lange kein Indiz für Wichtigkeit. Und...

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VSP013 Akquisition vorbereiten: Flirt statt Anmache from 2014-03-24T07:51:41

Hören Sie mehr über vier Erfolgsfaktoren, die für einen Flirt ebenso wie für eine Kundenansprache gelten:
 
1. Spannung erzeugen - statt zu langweilen
2. Inter...

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VSP012 Social Media Sales from 2014-03-17T04:30

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VSP011 Referenztabelle from 2014-03-10T04:30

Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

  • Richtiger Umgang mit Referenzen
  • Was, wenn keine Referenzen genannt werd...

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VSP010 Die Problemtabelle from 2014-03-03T05:30

 

 Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

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VSP009 Das Wunschkundenprofil from 2014-02-24T05:00

Das Werkzeug des Wunschkundenprofils kann ganz...

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VSP008 Entscheidungen: Halb zog er sie, halb sank sie hin… from 2014-02-16T17:35:02

Man könnte sagen, dass Entscheidungen erst dann getroffen werden können, wenn Sie möglich sind. Wer also auf Entscheidungen einwirken will, der kann sie zunächst nur ermöglichen. Etwa indem man ...

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VSP007 Zuverlässige Einschätzung der Kundenentscheidung - Kapitel 02 Schlüsselaufgaben from 2014-02-10T06:00

Wahrscheinlich schätzen Sie Wahrscheinlichkeiten falsch ein! Hier errfahren Sie, warum das so ist und wie sie es in den Griff be...

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VSP006 Kunden-Nutzen präzise herausarbeiten - Kapitel 02 Schlüsselaufgaben from 2014-02-03T06:00

Dieser Podcast beschäftigt sich mit der Frage, wie man den Nutzen aus Sicht des einzelnen Kunden findet und warum...

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VSP005 Chancen und Nicht-Chancen trennen - Kapitel 02 Schlüsselaufgaben from 2014-01-27T07:00

Nehmen wir die vielleicht wichtigste Aufgabe zuerst: Das beherzte Selektieren der guten von den schlechten Chancen. Bestimmt kennen Sie das Mär...

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VSP004 Hören statt Reden - Kapitel 01 Erfolgsprinzipien from 2014-01-20T07:00

Fast alle Vertriebsorganisationen sind meisterlich darauf vorbetreitet Aussagen zu machen, sich zu präsentieren u...

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VSP002 Fokus auf Macht from 2014-01-06T14:00

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VSP001 Wozu statt was oder wie - Prinzip des Erfolgs from 2014-01-02T11:00

Sehr viele Vertriebsorganisationen verschenken Wirkungskraft, weil sie in der Kundenkommunikation vor allem das Wesen ihrer Produkte und Leistun...

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Verkaufen an Geschäftskunden | TRAILER from 2014-01-01T06:00

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Die Geschäftswelt verändert sich. Vieles ist heute anders als 2014 als dieser Podcast mit der ersten Folge begann. Das Jahr 2020 war für viel...

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VSP000 Das wichtigste über den Umgang mit Geschäftskunden from 2013-12-26T17:00

Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bahnbrechend und innovativ? Vielleicht denken Sie, dass es sich bei genauerer Betrachtung um ein Angebot handelt, das wohl jeder in der Zielgruppe sehr gut ...

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