Combien ça coûte - a podcast by Sylvain Abélard

Bonjour, bienvenue pour l’épisode 5 et premier épisode business !

Parler business est un peu plus loin de la ligne éditoriale
technique de ce podcast, mais 100% dans la ligne des questionsque j’ai et auxquelles je réponds très souvent.
De plus dans mes communautés Ruby, Rails et Web c’est unsujet clé car tout le monde semble vouloir devenir entrepreneur.

Je partais sur une métaphore avec la voiture, mais j’en ai écrit assez pour
presque trois épisodes, du coup je vais parler uniquement de l’étape achat aujourd’hui.

Alors voici quelques rappels (forcément incomplets mais on pourra étendre
la discussion si ça vous intéresse) sur l’achat de logiciels B2B, c’està dire par des entreprises, et pas du B2C, par des particuliers.

Quel véhicule pour quel besoin ?

La plupart des voitures suffiront pour un transport de quelques personnes, bagages et meubles.

Pourtant on peut acheter des voitures individuelles ou familiales ;
on n’a pas les mêmes besoins pour faire des courses ou un déménagement.

Là encore, beaucoup de logiciels sont suffisamment adaptables pour
aller un peu au-delà de leurs usages de départ : pour nous ce seraitl’adaptation d’un logiciel sur étagère, ou d’aller un tout petit peu
plus loin que prévu en tenue de charge ou en volumétrie par exemple.

Mais parfois on ne peut plus tricher : il faut un camion voire un
convoi exceptionnel, ou à l’inverse le poids, la vitesse limite etle prix font que votre camion est l’outil le moins pratique
pour ce que vous vouliez faire.

Il semble tout à fait normal de choisir un logiciel en fonction du
besoin le plus attendu, et les clients dont on se moque facilementqui demandent à “pouvoir tout faire plus tard quand ils voudront”
sans rien prévoir n’aurait jamais fait cette erreur d’appréciationen achetant un véhicule.

De même il n’y a pas de mal pour le vendeur à chercher à connaître
votre budget assez tôt : on craint certes que le vendeur vous proposeuniquement des voitures de luxe au lieu d’une berline, mais des heures
d’explications à comparer toutes les berlines pour voir au final unbudget qui vous condamne au vélo ou au métro, n’est pas très productif.

[NOTE : ça a parfois des avantages de se libérer des contraintes,
par exemple monétaires : on pourra vous proposer un chauffeur ou deprendre l’avion, ce qu’on se serait interdit avec un budget “normal”,
et à l’inverse s’imposer des contraintes, comme éviter de considérerl’avion, peut gagner du temps et… débloquer la créativité !]

Pareil ou différent ?

Il n’y a pas de honte non plus à choisir dans le haut de gamme ou bas
de gamme, et vous verrez qu’au final les raisons de l’achat sontsouvent similaires : soit un besoin très étudié, soit… comme tout
le monde, un achat impulsif pour impressionner les copains.Oui, ça existe dans le monde du logiciel, mais je ne donnerai pas de noms ;)

La leçon plus pragmatique à tirer quand vous faites ce choix :
il y a un coût à ne pas faire comme les autres (par exemple choisirl’électrique ou le GPL quand les stations et les expertises sont
encore rares), mais il y a aussi un coût à faire comme tout lemonde, car vous ne pourrez pas être franchement différent du
concurrent si vous avez le même véhicule, alors que vous pourriezjouer sur vos forces si vous aviez un scooter et lui un camion.

Quel genre d’achat ?

Parlons budget. Sur une voiture, il y a de très nombreuses
variables sur lesquelles on s’imagine pouvoir intervenir facilement :payer comptant ou récurrent, c’est le choix du plan de financement ;
payer sa voiture en leasing, c’est le SaaS (Software as a Service)sauf qu’à la fin il ne vous appartiendra jamais…

… et quelque part votre obligation d’innover et continuer la R&D
c’est de s’assurer que régulièrement, vos clients souhaiteront passeraux nouveaux produits qui sont tellement mieux que les anciens.
[Attention aux coûts de transition]

Achat impulsif ou longue recherche ? Idem, chaque personne ou entreprise
peut décider de faire l’achat d’un logiciel A, et fera tout pour, ou au contrairelister ses fonctionnalités souhaitées X, Y et Z et chercher ensuite le produit
qui correspondra le mieux à ses attentes.

Illusion des métriques ? Là encore, les vendeurs vont faire une compétition
à grand renfort de 3, 5, 7 places, V6, V8 et autres options de motorisation,nombre d’options et grand renfort de superlatifs comme “suréquipée”.
Au final on vous jette de la poudre aux yeux alors que votre besoin étaitsoit de faire attention à la consommation (quand les chiffres annoncés sont
exacts) soit, pour reprendre les mots légendaires du cahier des charges dela 2CV : “transporter 4 passagers et 50kg de patates”.

Coûts cachés et transition

Ça semble étrange de faire du logiciel neuf ou d’occasion ? C’est
pourtant le choix de beaucoup d’équipes pour savoir si elles vontadapter un ancien logiciel ou lancer une refonte, et les arguments
sont similaires : “repartir de zéro” (en oubliant qu’on aura pleind’habitudes à réapprendre), “ajouter une rustine” (en oubliant qu’on
est parfois au-delà de tout espoir).

En prime on oublie les périodes de transition : la période sans voiture
si la nouvelle arrive un peu tard, et parfois presque pire la périodeavec deux voitures (mais toujours un seul parking), les rendez-vous
à la préfecture pour la carte grise, les changements d’assurance…

Dans le logiciel comme dans la vraie vie, ceux qui l’ont vécu plusieurs
fois sont plus prévoyants que ceux qui le vivent pour la première fois,c’est un biais à connaître.

Les dangers de la métaphore

Mais attention : la métaphore nous permet de comprendre rapidement la
situation et se poser de nouvelles questions en considérant plusieursangles, qui semblent évidents dans l’image et qu’on aurait oublié dans
le cas réel.

La métaphore a toutefois ses limites, même si elle reste utile pour
qu’on puisse se poser la question à chaque fois : est-ce que macomparaison a toujours du sens ou est-ce que c’est justement le moment
de raisonner par opposition.

Ici, la plus grande erreur des patrons, RH, managers… est de croire
que toutes les voitures sont identiques. Que l’on peut les ranger parmarque, modèle, caractéristiques et qu’elles se valent.

Pour un bête produit physique, ça marche, et on va pouvoir utiliser un
process achat genre achat de gros et négociation pour faire baisser le prix.Pour un métier cognitif et des personnes, ça semble illusoire.

Mais on peut rattraper cette erreur : il est impossible de comparer
des développeurs et même des humains à des voitures neuves. On arrivechacun avec son historique, on est donc tous (désolé la connotation
n’est pas voulue) des voitures d’occasion : on peut et on doitchercher vos forces et faiblesses (vous devriez en parler en entretien).

De même, un changement dans l’équipe a forcément des conséquences.
Il est de votre devoir de mettre un maximum en place pour minimiserles risques (tests, documentation etc) mais remplacer un membre
d’équipe a forcément plus de conséquences que remplacer une pièceou changer de voiture.

Et voilà !

Vous voilà un peu mieux armé pour comprendre les achats de logiciel B2B.
Je garde un prochain épisode avec la même métaphore, ou comme disait@Phairupegiontsur Twitter,
la méta-métaphore, pour parler non des achats mais du métier de développeuret des interactions avec votre manager… ou à l’inverse avec votre équipe.

Merci et à bientôt !

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