113 - Deine Konkurrenz ist nicht, was du denkst - a podcast by Alex Rammlmair

Im B2B kaufen Kunden selten, ohne sich auch Alternativen anzuschauen.
Während die Anbieter aber selbst vor allem glauben, dass sie mit jenen in Konkurrenz stehen, hat der Kunde vielleicht einen ganz anderen Vergleich im Auge.
Zum Beispiel: Selber machen.
Oder: Gar nichts tun.
Oder: Statt eines Systems sich jemanden suchen, wohin er die Arbeit auslagert. Und hier ist das Dilemma: Solange man als Anbieter nicht weiß, wer oder was sonst noch in der Shortlist steht, fällt es schwer, das richtige Argument zu finden.
Denn "Datenhaltung in Deutschland" ist als Argument gegen ein Rechenzentrum von Amazon ein gutes Argument, aber nicht wenn der Kunde erwägt, die Rechner selbst zu betreiben.
Wer aber das falsche Argument wählt landet beim Kunden in der Kategorie: "dasselbe wie die anderen, nur in grün".
Wie lösen wir das?
https://umsatzsprung.com/

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