#277 - ¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta? | Entrevista a Carlos Rosales - a podcast by Jorge Zamora: Coach de Negocios y Marketing B2B
from 2020-09-17T16:40:05
Hoy te traigo una entrevista con Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras.
En ella vamos a conversar sobre el tema central de su nuevo libro "Personas compran líderes", y es una visión innovadora sobre las ventas y el liderazgo, y cómo éstas en combinación pueden beneficiarte muchísimo si eres un gerente de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- ¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta?
- Todos los vendedores somos iguales, pero unos son más iguales que otros
- El modelo de ventas netamente relacional no es suficiente
- ¿Qué necesita un profesional de las ventas para desafiarse y vender más?
- Liderazgo eclético
- La innovación nace de las restricciones
- Hay una búsqueda filosófica de encontrar el origen de las cosas, es decir, ¿qué lo cambia todo?
- Entender que las ventas no solo una persona simpática, sino que es una profesión y hay que esforzarse por encontrar distintas formas de reinvertirse dentro de la profesión
- La metodología de compra ha evolucionado muchísimo, pero las ventas no
- El modelo relacional es el más sencillo, pero es momento de pasar a al modelo desafiante para avanzar en la profesión de las ventas
- El mundo de las ventas es un mundo bastante abandonado donde no hay conocimiento estructurado y formal, donde sigue estando la idea que en la venta llega la gente a valerse por su propio talento, no por sus conocimientos, preparación, etc.
- Los incentivos del mundo académico son enseñar, pero los incentivos del mundo gerencial son generar resultados
- Es necesario un nuevo planteamiento sobre las ventas para actualizarnos a las nuevas necesidades del mercado
- El mundo académico viene más atrás que el mundo de la gestión
- Al líder en el mundo académico se le paga por resultados, generar y desarrollar a su gente, por el clima que el desarrolla y por innovación, porque esos cuatro KPIs pegan en la caja registradora, pero en las ventas solo se le paga por enseñar, no por los resultados
- ¿Ahora los líderes necesitan aprender a vender, a desarrollar el liderazgo para vender?
- El liderazgo debe dar un paso adelante aprendiendo de las ventas
- Uno de los pilares del liderazgo es el inventario personal
- Ecléctico significa a tu manera, es decir, tu liderazgo lo define todo lo que viviste tu familia, tu carrera, etc.
- Para lograr hacer un liderazgo ecléctico, debes saber cómo venderte tú, y para eso debes saber primero con qué cuentas tú, tus herramientas; etc.… y esas cosas que tienes se conocen como inventario personal
- El líder lidera con lo que tiene
- La primera parte de la estrategia (camino) necesita tener un punto de partida (donde estoy) y un punto de llegada (a dónde voy), pero el “dónde estoy” te obliga a pensar con qué recursos cuentas
Recursos hablados en el programa:
- "Personas compran líderes" de Carlos Rosales
- "Personas comprar personas" de Carlos Rosales
- "1984" de George Orwell
- "La Granja de los Animales" de George Orwell
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