#282 - La mejor forma de prospectar nuevos clientes con Luis Monge Malo - a podcast by Jorge Zamora: Coach de Negocios y Marketing B2B

¿Consideras que las redes sociales son la mejor forma de prospectar hoy día? ¡Pues piénsalo dos veces! El invitado de este nuevo episodio, Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, te trae una perspectiva totalmente diferente con respecto a este tema.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

• Elimina las aplicaciones de redes sociales de tú teléfono


• Las redes sociales son una forma cómoda de pretender que hacemos el trabajo, pero la realidad es que solo procastinas


• Se cree que la prospección por llamadas telefónicas murió, pero las estadísticas muestran lo contrario


• Ahora, más que nunca, las llamadas telefónicas para prospectar clientes nuevos es la forma más eficaz de conseguirlo y sin necesidad de invertirles tanto tiempo


• No existe un canal de comunicación más directo, personal y bidireccional que le teléfono


• Si estás indeciso sobre si funciona o no llamar por teléfono, puedes hacer una semana intensiva de llamadas telefónicas a clientes potenciales durante 8 horas diarias y verás los buenos resultados que obtendrás


• Pero debes hacer las llamadas telefónicas de manera correcta: destácate, no seas igual a los demás


• En especial, en el mundo B2B, es importante prospectar y hacer seguimientos a clientes por llamadas telefónicas


• Tu empresa no es diferente a las demás, tus clientes no se son diferentes.


• El gerente o jefe de ventas es importante para mantener la productividad del equipo al 100%


• Se necesita que el gerente o jefe de ventas diseñe de manera protocolar la secuencia de pasos a seguir para hacer una venta, la venta no puede ser caótica


• Pero más importante, el gerente o jefe de ventas se debe encargar de que se cumpla


• La venta es una cadena de eslabones


• Un mini objetivo en el mundo de las ventas B2B es vender la reunión, no el producto


• Como gerente o jefe de ventas, debes usar KPIs para medir el rendimiento diario de tus vendedores. Por ejemplo: ¿Cuántas llamadas has hecho hoy?, ¿Cuántas de ellas te han contestado?, etc.


• Los procesos de venta suelen ser innecesariamente lentos en muchos países, por lo que las ventas por teléfono son recomendadas para mejorar esta realidad


• El guión de llamadas lo hace el mejor vendedor o el director comercial


• Una forma de deshacerte de clientes que no te sirven es usando el BANT (B: Budget, A: Authority, N: Need, T: Timeframe o Timing)


• Si tu cliente no cumple con estos criterios, debes deshacerte de él porque vas a perder el tiempo y esfuerzo


• Los clientes que no tienen la necesidad hoy son para marketing, no para ventas


• Para identificar en una llamada que un cliente le hace a un vendedor (el cliente se interesó primero por tú empresa), si la persona tiene un rol decisor en la empresa o no, debes hacerle estas peguntas: ¿Cuál es tu presupuesto?, ¿Cuánto dinero piensas invertir?, ¿Hay ya un presupuesto firmado?, ¿Por qué quieres contratarme?, ¿En cuánto tiempo necesitas el servicio o producto?


• Si la persona no puede responder, no sabe, se ofende, entonces no pierdas tiempo con ella. Si por el contrario te responde positivamente todo, pero tiene planificado obtener el servicio/producto para dentro de un año, seis meses, entonces pásalo al CRM y lo contactas después.

Recursos hablados en el programa:

• "Cold calling techniques (That really Work!)" de Stephan Schiffman


• "Telesales" de Stephan Schiffman

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